Por: Priscila Zuini

Para muitos gestores de vendas, o bom vendedor é aquele que sabe fazer de tudo um pouco. Para Aaron Ross, especialista em vendas e autor do livro “Receita Previsível”, ter uma equipe assim pode ser o caminho para o fracasso.

Graduado pela Universidade de Stanford, Ross trabalhou por anos na SalesForce, uma das maiores potências em vendas do mundo, e criou uma teoria de que os melhores vendedores são aqueles que se especializam, sabem muito bem um dos processos de uma venda.

Em visita ao Brasil para participar do RD Summit, Ross conversou com EXAME.com sobre startups, vendedores e crescimento.

EXAME.com – Como startups podem melhorar as vendas mais rápido?

Aaron Ross - Startups são muito, mas muito, eficientes em confundir consumidores com muitas ideias e jargões vagos. E consumidores confusos dizem não. Startups confundem os consumidores tentando fazer muitas coisas diferentes para muitos tipos de público. Isso dispersa sua energia e dificulta o sucesso em qualquer mercado. Eu chamo isso de “Transtorno de Déficit de Atenção de Mercado”. Outro problema é que startups amam jargões, palavras chiques que parecem impressionantes, mas não significam muito para consumidores comuns. Não tente impressionar as pessoas assim. Isso só as confunde. Simplifique para que elas entendam como você pode ajudá-los.

EXAME.com – Você já defendeu várias vezes que as empresas devem parar de prospectar clientes. Qual o problema atual na prospecção como usada hoje?

Ross - O problema é que os líderes pensam que prospecção acontece só através de mais trabalho. Posso garantir 1000% que suas metas de vendas não serão batidas trabalhando duro e fazendo mais ligações. Você não pode criar receita previsível sem geração de leads previsível, e quando os vendedores fazem sua própria prospecção quase sempre será inútil em esforço e eficácia. Assim, os vendedores não deveriam prospectar. Eles não são muito bons nisso, eles odeiam, e não é sustentável. Mesmo se um vendedor é bom em prospecção, ele fica mais tempo ocupado fechando negócios e para de prospectar.

EXAME.com – E o que fazer quando o resultado não aparece?

Ross - Em vendas, quando algo não está funcionando, a reação das pessoas é de trabalhar mais em fazer mais do que não está funcionando, como mais ligações. Seu desafio de vendas só será resolvido com a criação de uma solução mais eficiente do que “trabalhar mais”. Na maioria dos casos, o primeiro passo mais importante é especializar sua equipe de vendas, para que quem prospecta possa continuar fazendo isso e quem fecha negócios, também. No futebol, seria louco se todos os jogadores fizessem tudo – há atacantes, defensores, um goleiro e assim por diante. Então, por que esperamos que os vendedores façam tudo? Sem uma equipe de vendas especializada, a empresa pode lutar para crescer e talvez nunca veja resultados consistentes e escaláveis.

EXAME.com – Quais características os melhores vendedores têm em comum?

Ross – Pela minha experiência, uma das características pouco apreciadas por ótimos vendedores é a capacidade de receber feedback. Eles estão dispostos a ouvir e aceitar feedback, ou experimentar novas ideias e maneiras de fazer as coisas? Ou são presos a hábitos que não estão dispostos a mudar? Uma das expectativas mais batidas é que os melhores vendedores são altamente impulsionados pelo dinheiro. O dinheiro deve ser importante para eles, mas não o mais importante – porque senão você pode acabar com um vendedor que deturpa as coisas para os clientes para receber mais.

EXAME.com – Como criar um crescimento de vendas que possa ser escalável?

Ross - Primeiro, você precisa de um ótimo gestor de vendas, com ideias modernas sobre vendas, e um presidente que ao menos entenda sobre vendas, marketing e geração de leads. Você pode ter o melhor time de vendas e os melhores processos do mundo, mas sem leads eles serão como Ferrari sem gasolina. Se você tem uma boa forma de geração de leads, seja através de inbound marketing, parceiros ou boca a boca, você pode fazer quase todo o resto errado e ainda assim ter resultado. Você precisa especializar seu time de vendas em diferentes papéis de vendas: prospectores, negociadores, gerentes.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.