Por: Gustavo Paulillo

O papel do vendedor é ajudar o cliente a realizar seus sonhos. Veja como fazer isso na prática

Quando falamos em vendas, muitos de nós esquecemos completamente qual é o papel do vendedor no meio disso tudo.

Muitos acreditam que o vendedor é o responsável por convencer o cliente a comprar o seu produto. Todos já ouvimos o famoso caso do vendedor que é tão bom que vende até geladeira para esquimó, não é mesmo?

Mas, será que é esse o papel do vendedor? Empurrar produtos e serviços para clientes que não precisam?

Obviamente que esse não é o papel. Um vendedor de verdade, um profissional capaz de ajudar o cliente a resolver um problema e diminuir sua dor, não pode vender para um cliente algo que ele não quer, nem ao menos que precisa.

Antes de mais nada, quando você está falando com um potencial cliente, precisa se lembrar que ele tem um sonho, uma vontade, uma ideologia.

E o seu discurso precisa levar em conta o sonho desse cliente. Afinal, o seu papel é tornar esse sonho realidade.

Quando o sonho de seu cliente é uma viagem de lua-de-mel, ou um cruzeiro, fica fácil trazer esse sonho e conectá-lo com a sua solução. Agora, quando o sonho do seu cliente é aumentar produtividade, tirar maior proveito de seus leads ou algo do tipo, a coisa complica um pouco.

Mas, nem sempre é impossível falar ao sonho do seu cliente.

Lembre-se, antes de mais nada que a sua história é o seu discurso. Saiba bem quais são os problemas de seus clientes. Você pode conseguir isso fazendo o dever de casa: estudando as necessidades de seus clientes atuais.

O seu discurso é o que você vende, a sua apresentação ou proposta fala somente sobre o que você faz e como faz.

O que você precisa sempre se lembrar é que o cliente precisa ter um final feliz. Caso contrário, você sairá perdendo. Quando a história do cliente não tem um final feliz, raramente a sua história tem um.

Seu cliente é dono dessa história. Tudo o que você está fazendo é dizer “sim” para a história. Você está comprando a história do cliente para entregar o sonho dele. Para sanar o seu ponto de dor, para resolver todos os possíveis problemas que ele possa ter.

Mas você poderia dizer “a nossa história”. E você aumentaria enormemente suas chances de ganhar o seu cliente por compartilhar do mesmo sonho que ele. Criar a história juntos requer colaboração.

E quando o seu cliente enxerga você como a pessoa que vai leva-lo onde ele quer chegar, e que pode realizar seus sonhos e curá-lo da dor que sente, você tem o caminho livre até o sim.

Se você tem uma certa dificuldade para comprar o sonho de seu cliente, ou para mostrar isso a ele, nós vamos ajudar você a entregar o sonho de seu cliente durante a venda.

#1. Convide

Quando você estiver trabalhando com o sonho do cliente, lembre-se de fazer perguntas diretas, como: “como é que nos precisaremos modificar ou alterar isso para que funcione perfeitamente em sua empresa?”, ou então, “o que você pretende fazer/alcançar de diferente com seu produto?”.

As respostas a essas perguntas vão ajuda você a entender o que o seu potencial cliente espera do seu produto e onde ele espera chegar usando ele.

Com isso você já sabe quais são os atributos que seu produto precisa cumprir para não apenas agradar o cliente, mas garantir que ele esteja satisfeito com a sua solução.

#2. Inclua as pessoas no processo

É difícil apresentar algo para pessoas que não participaram do processo. Por não terem participado, elas sentem um senso de propriedade.

As pessoas que não são envolvidas pelo vendedor no início do processo estão mais propensas a acharem que o vendedor não tem interesse legítimo no sucesso do cliente.

Por isso o vendedor precisa colocar todas as partes de um processo de vendas dentro do processo assim que ele começa. É justamente por entrar no final do processo que muitos decisores acabam freando a concretização da compra.

Chame todas as pessoas que vão decidir sobre o processo no momento certo. Inclua todos logo na fase de qualificação. Ao fazer isso, você aumenta sua propriedade e permite a colaboração das pessoas em torno do projeto.

#3. Reuniões pré-proposta

Se você quer realmente mostrar o quanto seu cliente é importante para você, convide-o para uma reunião pré-proposta, que vai revisar as necessidades do cliente, suas observações sobre o tema e, o que precisa ser incluído na solução.

Nesse instante, você pode informar seus contatos que a proposta ainda não está pronta, mas que precisa recolher mais algumas opiniões que podem ter passado despercebidas e, assim concluir a proposta com base na real necessidade dos clientes.

#4. Destaque suas contribuições

Apresentar a proposta é um trunfo de bons vendedores. É nesse momento que os vendedores experientes apontam as alterações, modificações e acordos feitos para garantir que a proposta ou solução corresponda exatamente às necessidades de seus clientes.

Use as suas interações durante as reuniões para deixar claro o quanto suas contribuições transformaram o projeto do cliente em um projeto coletivo.

Dessa maneira, seu potencial cliente vai enxergar o seu papel dentro do processo de levantamento de soluções e, entender que realmente você levou o projeto como se ele fosse seu.

Trabalhe para converter a história do cliente em sua história

Quando o cliente enxerga o quanto você trabalhou em um projeto e enxerga a importância do seu papel para o resultado final, ele vai entender que vocês compartilham do mesmo sonho.

Feito isso, o cliente vai encarar o papel do vendedor não como um coadjuvante, ou alguém que quer empurrar um produto ou serviço desnecessário, mas sim como alguém que realmente comprou o seu sonho e que vai ajudar a entregar uma realidade diferente para ele.

Quando o cliente vê o vendedor como uma força conjunta, e não opositora, grandes negócios acontecem e, eles compram o seu produto porque o seu produto vai contribuir para realizar seus sonhos.

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