Por: Rodrigo Saporiti

Mesmo com todas as vantagens, certas pessoas ficam receosas de pedir testemunhais. Não há a mínima necessidade de medo. Venda é relacionamento. Quando o vendedor se relaciona bem com o cliente, o pedido de testemunhal é recebido com muita satisfação e os clientes até se oferecem para fazer depoimentos e testemunhais.

Portanto, quando os clientes elogiarem o produto e a empresa, aproveite a oportunidade para pedir um depoimento. Mas se o cliente não tiver uma boa relação com a empresa, não adianta pedir. Oferecer algo em troca não é correto, pois o cliente tem a sensação de estar sendo usado. É muito importante que o vendedor tenha bastante segurança do que está fazendo e saiba para quem é mais correto pedir o testemunhal.

Veja a seguir um roteiro para conseguir e utilizar bem seus testemunhais:

Consiga as opiniões. Pode-se utilizar uma pesquisa feita em revista, uma carta ou depoimento de clientes. Outra opção é usar os testemunhais presenciais. Organize um evento com palestras, apresentações e demonstrações de produtos e convide pessoas de renome, grandes empresas ou personalidades que usem e queiram falar dos bons resultados obtidos. Dessa forma, é possível atingir um número maior de prospects e agregar valor à imagem da empresa ou do produto por experiências comprovadas.

O melhor formato para o testemunhal é que em cima esteja o nome da empresa, em seguida o depoimento e a assinatura no final. As partes mais importantes, que vão influenciar o comprador, devem estar em destaque, com uma cor diferente, para que o cliente não perca tempo.

Lembre-se de que o foco é o seu produto, e não você. Elogios ao seu desempenho ou à maneira como você resolveu o problema não são testemunhais. Foque no que você vende e em como aquilo ajuda seu cliente.

Renove sempre. Peça novos testemunhais para renovar seu estoque. Além de ter sempre uma novidade para mostrar àquele cliente relutante, você aprende mais sobre os pontos fortes de seu produto ou serviço.

Antônio Braga é consultor, autor e palestrante. Acesse: www.sagracv.com.br

Conheça 5 dicas para superar a objeção ao preço

Não fale em preço antes de o cliente perguntar – Segure a ansiedade e não comente o preço no início da negociação, é fundamental ganhar a confiança do cliente e gerar credibilidade no relacionamento para, depois, comentar o preço. Na venda, existe o processo de amadurecimento que precisa ser levado em conta, a calma é fundamental neste momento. Caso o cliente pergunte e insista no preço logo de início, fale para ele e, após, continue apresentando o seu produto com todos os diferencias que ele possui.

Identifique os principais problemas do cliente – Por que o cliente deveria pagar o seu preço? Essa pergunta pode responder a questão dos descontos que os vendedores oferecem para os seus clientes. Uma maneira de fazer o cliente perceber valor no seu produto/serviço é conhecendo os principais problemas que vem enfrentando e mostrar que o investimento a ser realizado custa bem menos que os seus problemas atuais. Você sabe como fazer isso? Fazendo perguntas abertas e investigativas para que o cliente possa externar o seu ponto de vista e demonstrar as suas principais fragilidades. As perguntas abertas ajudam a entender melhor o problema do cliente e demonstram preocupação na resolução desses.

Não baixe o preço na primeira solicitação – Se o cliente solicitar um desconto logo de cara, não se intimide pensando que você é obrigado a oferecer, pelo contrário, nesse momento é importante explicar porque o seu produto/serviço possui esse preço, entende? Se você cede rápido demais, o cliente passa a não valorizar essa barganha; isso tem que ser conquistado com muito “suor” e, muitas vezes, ele só está tentando diminuir o preço para sair ganhando, mas, no fundo, está disposto a pagar o preço inicial ofertado.

Se o cliente disser que o seu preço está alto demais, use essa técnica: Pergunte: “O preço está alto em relação a quê?”. Ao preço do concorrente, a pouca percepção nos benefícios ou a alguma dúvida oculta? Descubra conforme a percepção do cliente porque ele está achando alto e, posteriormente, use argumentos específicos para superar a objeção. O objetivo é saber o que está se passando na cabeça do cliente paralelamente, ou seja, além do preço. Muitas vezes, ele está achando o preço alto porque o do concorrente está mais baixo, entre outros fatores.

Mostre com sutileza o lado negativo do preço mais baixo – Promova uma reflexão no cliente perguntando se ele já passou por uma experiência negativa na aquisição de um produto pagando um preço menor. As pessoas têm a memória muito falha e acabam se esquecendo de fatos importantes na hora de pagar um preço justo pela qualidade do produto ou serviço que vai adquirir. Cabe ao vendedor estar preparado para estabelecer esse diálogo aberto e criativo com o seu cliente.

André Silva é palestrante de vendas. Autor de dois DVD’s de vendas e um de motivação, bem como do livro Vendedores de alta performance. E-mail: andre@palestranteandresilva.com.br Site: www.palestranteandresilva.com.br Facebook: Palestrante André Silva

Falta de treinamento

É curioso: não nos importamos de pagar por aulas de natação ou tênis, mas com que frequência pagamos por cursos de treinamentos em vendas do próprio bolso? Embora tênis e natação sejam importantes, é pouco provável que garantam o seu futuro. O aprendizado tem de ser contínuo, e o treinamento formal é, com frequência, a abordagem mais eficaz. O problema é que, entre todas as competências de negócios, vender é aquela que mais se baseia no bom senso. Todos pensam que sabem vender, mas se surpreendem quando fazem um curso e descobrem quanto estavam errados. Portanto, uma questão fundamental para os profissionais de vendas é estabelecer um bom plano de desenvolvimento pessoal para suas carreiras.

Não faça extensas anotações quando estiver ouvindo

Anotações muito extensas quebram o rapport com a pessoa que está falando. Acaba distraindo a atenção, porque ela já estará pensando em outra coisa antes de você ter terminado de escrever e você vai gastar mais energia estabelecendo o rapport e tentando acompanhá-la do que realmente ouvindo.

Em vez disso, lance no papel uma ou outra frase, ou palavra-chave, que o ajudará a se lembrar da conversa mais tarde. Isto reforça rapport e tentando acompanhá-la do que realmente ouvindo.

Centro de Compra

Umas das mais importantes características do comportamento do comprador organizacional é o envolvimento da grande quantidade de indivíduos da empresa que participa no processo de compra. O termo centro de compra tem sido usado para designar esses indivíduos.

O centro de compra não é uma designação formal no organograma da organização, mas uma rede informal de participantes na compra. (No entanto, os membros do departamento de compras do departamento de compras normalmente são incluídos na maioria dos seus centros e representados na estrutura organizacional formal). A tarefa difícil que a empresa vendedora enfrenta é de identificar todos os membros deste centro e determinar o papel específico de cada um.

Os possíveis papéis que os membros do centro de compras podem desempenhar em uma decisão de compra específica são:

• Iniciadores, que iniciam o processo de compra organizacional;
• Usuários, que usam o produto a ser comprado;
• Vigias, que controlam o fluxo de informação entre os membros do centro de compras;
• Influenciadores, que fornecem insumos para a decisão de compra;
• Decisores, que tomam a decisão de compra final;
• Compradores, que implementam a decisão de compra.

Cada papel nesse centro pode ser desempenhada por mais de um indivíduo, sendo que cada um pode ter mais de uma função nele.

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