O empresário Samuel Klein — que faleceu na madrugada da última quinta-feira em São Paulo, aos 91 anos, por insuficiência respiratória — foi uma das personalidades mais marcantes do varejo brasileiro. Foi talvez o único varejista do país que admitiu publicamente que comprava produtos por R$ 100 para revender por R$ 200, sempre a prazo, em parcelas nanicas, no crediário da Casas Bahia, o mais popular do país.

Foi uma das receitas do sucesso da maior rede de varejo de eletrônicos do país, que se uniu ao Grupo Pão de Açúcar, em 2009, em uma operação que, na época, já não contava com seu Samuel no comando do negócio.

Certa vez, quando questionado pelo Valor sobre qual era a sua definição de sucesso, Samuel respondeu: “Sucesso é simpatia, humildade, querer bem o próximo. E saber fazer conta, ser bom de matemática”.

Nos anos 2000, quando a Casas Bahia se associou ao GPA, a empresa pulou de um faturamento de R$ 3,5 bilhões para R$ 13 bilhões, no intervalo de 2001 a 2009. No período, a rede abriu em média 50 lojas por ano, num ritmo pelo menos duas vezes maior do que seu maior rival, Ponto Frio, de Lily Safra.

O grande “insight” de Samuel Klein foi entender como conceder crédito para a população de baixa renda. Os analistas dizem que muito mais do que uma rede de lojas, a Casas Bahia transformou-se, na verdade, em um banco com uma carteira de crédito de bilhões de reais — até negociá-la, anos atrás, com o Bradesco, quando os varejistas foram se associando aos bancos na área financeira.

“A gente precisa entender que ninguém consegue nada trabalhando com rico, porque ricos têm poucos e pobres têm muitos. Tem que dançar conforme toca a música. Se você vende para um trabalhador e ele fica desempregado, não tem como pagar a prestação, nós o convidamos para vir fazer algum acordo. Tratamos o cliente bem e depois nós vendemos de novo para ele”, afirmou Klein, certa vez em uma entrevista.

De tempos em tempos, há quem diga que a Casas Bahia perdoava dívidas de clientes que estavam muitos atrasados. Não se tratava apenas de uma gesto benevolente, mas também de uma estratégia para recuperar clientes. “Eu limpo o nome deles e eles voltam a comprar.”

Apesar da personalidade centralizadora e de ser considerado um empresário à moda antiga, Samuel estava distante do dia a dia da empresa já há alguns anos, segundo fontes, por causa da idade mais avançada.

Michael Klein, o filho que manteve cadeira no conselho da Via Varejo (formada pela união de Casas Bahia e Ponto Frio), ainda acompanha as decisões estratégicas da companhia — os Klein são minoritários na Via Varejo —, mas Michael também não está presente nas decisões cotidianas do negócio.

Atualmente, o principal negócio da família Klein está nos setor imobiliário, com patrimônio calcula do em R$ 5 bilhões. Samuel Klein não era mais acionista da Via Varejo na última reestruturação societária em 2013, que dividiu as posições acionárias entre sociedades de participação da família (netos e filhos).

O mais velho, Michael, nasceu ainda em Berlim, em 1950, época em que o casal Klein possuía uma pequena loja de vinhos e queijos na cidade alemã.

Sobrevivente

Filho de carpinteiro, Samuel nasceu no dia 15 de novembro de 1923, em uma aldeota na Polônia chamada Zaklikov. A família Klein vivia com parcos recursos e, por ser judaica, as dificuldades eram ainda maiores. Eram raros os judeus que possuíam terras na Polônia e, na escola, Samuel contava que era chamado de “judeuzinho sujo”.

Bairros judeus começavam a ser invadidos por jovens antissemitas, que pregavam que os judeus eram os assassinos de Cristo, em um prenúncio do que viria a ser o maior genocídio da história. Os nazistas assassinaram seis milhões de judeus na Europa.

A família de Samuel Klein não escapou da violência das tropas de Hitler. Em um dos relatos mais comoventes de sua biografia, lançada em 2003 e escrita pelo jornalista Elias Awad, Samuel narra o dia em que foi separado de sua mãe e irmãs pelos nazistas, em 1942. “Salve-se, Samuel, salve-se.” Esta foi a última frase que ouviu de sua mãe.

Ela e os irmãos foram levados para o campo de concentração Treblinka. Samuel e seu pai foram para o campo de Budzin. Em 1944, ambos foram transferidos para outro campo de concentração, em Maidanek, de onde Samuel conseguiu fugir, mas sem o seu pai. Ele voltaria, felizmente, a encontrá-lo depois, bem como a seu irmão mais velho e duas irmãs, que também sobreviveram aos campos de extermínio judeu.

Em 1949, a família Klein muda-se para Alemanha. Em 1949, Samuel casa-se com Ana e, em 1952, decide-se emigrar para Bolívia. Mas a estada em La Paz durou pouco. No mesmo ano, Samuel desembarcava no Rio de Janeiro e, meses depois, já chegava a São Paulo.

Ele viria a comprar, em novembro 1957, uma pequena loja na cidade de São Caetano do Sul, chamada “Casa Bahia”, cujo dono, Aarão Wasserman, também era judeu. Os proletários do ABC formavam a sua clientela desde os tempos que mascateava com sua carroça, vendendo artigos pelas ruas de São Caetano. A lojinha adquirida por Klein possuía 800 fregueses cadastrados. Hoje, são 14 milhões de clientes, uma das maiores carteiras e, com certeza, uma das mais cobiçadas no setor.

Atualmente, no Brasil, a classe operária vai à Casas Bahia. Mais do que uma rede de lojas de eletrodomésticos, a varejista fundada por Samuel Klein transformou-se em porta de entrada das classes populares à sociedade de consumo.

A Casas Bahia de Samuel Klein, que sequer concluiu o curso primário da Polônia, foi um dos 12 casos analisados pelo professor da Universidade de Michigan (EUA), C.K. Prahalad, sobre o mercado popular.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.