Por: Gabriel Lopes

Um dos grandes medos da maioria dos empreendedores na hora de abrir uma empresa é a incerteza sobre suas vendas. Isto se justifica, já que em muitos casos, mesmo depois da fase inicial, a dúvida sobre o faturamento persiste ano a ano.

Nesse contexto, uma pergunta pode ser bastante interessante na busca pela solução desse problema: de onde vêm, então, o crescimento das empresas no Brasil?

Muitas das organizações B2B e B2C com vendas complexas – que comercializam imóveis, pacotes de turismo, cursos, por exemplo – no Brasil, ainda vivem e crescem com indicações. O boca a boca ainda é a fonte mais importante de novos clientes para muitos negócios. Isso acontece porque o marketing não consegue gerar Leads suficientes ou porque os vendedores não sabem trabalhá-los, ou mesmo porque a empresa está ocupada atendendo aos clientes atuais.

O mercado é instável e a verdade é que a empresa que não está crescendo está diminuindo no mercado – porque concorrentes estão crescendo mais!

Ter indicações é excelente…

O fato de clientes indicarem outros clientes é um ótimo sinal de que o seu produto tem qualidade e é útil, tanto que elas o recomendam para outras empresas e pessoas com as quais se relacionam. Na verdade é de se esperar que os clientes indiquem outros, caso contrário, é provável que haja alguma coisa errada com a entrega do produto/serviço que sua empresa oferece.

…mas não é suficiente.

Clientes que chegam até o vendedor por meio de indicações chegam de formas muito diferentes entre si. As indicações podem vir de qualquer setor, estar em qualquer estágio do ciclo de compras, ser qualquer pessoa dentro da empresa, ter qualquer tipo de problema que o seu produto resolve. Você não pode controlar quantas indicações serão recebidas em cada momento, já que chegam em quantidades imprevisíveis.

A quantidade de Leads imprevisível não permite que seja feito um planejamento realista de quanto a empresa vai faturar daqui pra frente e, na prática, impede a criação de um funil de vendas estruturado para transformar seus Leads em clientes.

O principal problema quando os vendedores não têm mais nenhuma indicação com as quais trabalhar é que a alternativa que geralmente eles procuram é começar a fazer cold calls. E você sabe por que cold call não funciona? Porque as pessoas são seletivas com seu tempo e atenção – e devem ser mesmo. Não querem gastar seu horário com alguém que não conhecem e que não sabem se vão dar de fato algum benefício. Na prática, cold call é uma perda de tempo para quem fala e para quem ouve, ambos poderiam estar fazendo essa conexão de uma forma melhor.

Fazer cold call significa, na melhor das hipóteses, ligar para muitas empresas que têm o perfil do seu mercado alvo mas não demonstraram interesse algum. Gerando Leads você passa a conversar com mais pessoas que já demonstraram interesse, contatando entre elas apenas as empresas que têm o perfil de cliente que você busca por meio de uma qualificação de Leads com critérios claros.

Implementando um processo de vendas

Para criar um sistema de vendas neste contexto você precisa, além de gerar Leads em alta quantidade, de uma máquina para transformar Leads em clientes, o que acontece junto a um bom processo de vendas. O processo faz com que o fechamento se torne um passo natural para atingir a visão criada durante o percurso, que precisa se ajustar de forma precisa ao processo de decisão do comprador.

Mas como criar e acompanhar um processo de vendas?  Se você trabalha com Inbound Leads estas etapas devem fazer parte do processo de vendas na sua empresa.

Passo 0: Gerar oportunidades de negócio usando marketing digital;

Passo 1: Lead Scoring – Definir quando um Lead está pronto para passar para a equipe de vendas atender. Depois disso, fazer a passagem (hand-off);

Passo 2: Pesquisa, saber com quem você está falando;

Passo 3: Conexão, conversa rápida para saber se tem fit;

Passo 4: Negociação ou apresentação;

Passo 5: Fechamento;

Existem outras etapas possíveis em qualquer processo de vendas, como diagnóstico, fazer demonstração, planejar um período de amostra grátis para teste. Isto pode variar bastante. O ponto em comum é que todas as etapas de vendas podem contar com muita tecnologia, como por exemplo, pesquisar os perfis públicos dos Leads nas redes sociais ou ter um histórico de interações do Lead com sua empresa.

Contar com uma fonte confiável de geração de Leads e ter um bom processo para convertê-los em clientes traz uma série de benefícios, entre eles: mais oportunidades de negócios a menor custo e, da mesma forma, um custo de aquisição de clientes reduzido em relação ao processo Outbound. Como os vendedores já têm informações e sabem lidar melhor com esses Leads, a chance de convertê-los em clientes é maior. Outra vantagem é que, em geral esses contatos tendem a fechar contratos melhores.

O processo de vendas é uma das formas de guiar e estruturar um modelo de gerar receitas, mas existem outras formas. Acima de tudo, precisa de alto comprometimento do CEO e ao menos um profissional competente de marketing.

Afinal de contas, você quer gerar crescimento consistente ou prefere adivinhar, torcer e esperar que aquela oportunidade feche no último minuto do segundo tempo?

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