Por: Gabriel Costa

Em meu último post, Como fazer o acordo entre os times de marketing e vendas, falamos sobre a importância desse acordo para os times trabalharem de forma mais colaborativa e ter seus resultados potencializados.

Entretanto, é necessário um passo a mais nesse processo para sempre acompanhar e melhorar esses resultados. Considerando que toda essa relação entre marketing é um ciclo (pois sempre precisa ser repetido para melhorar), esse passo a mais é considerado o fechamento desse ciclo.

Esse fechamento consiste em basicamente ter um feedback do time de vendas sobre os Leads e oportunidades gerados por marketing. Esse retorno ajuda o time de marketing a descobrir quais são os melhores e piores canais para geração de Leads.

Para fechar esse ciclo são necessários 3 passos:

1. Compartilhar informações ao longo do processo

Durante todo o processo de passagem dos Leads de marketing para vendas é necessário que as pessoas compartilhem informações para o outro time trabalhar melhor.

No início do processo é importante que o time de marketing passe informações importantes do Lead para ajudar na venda (como histórico das conversões, emails recebidos e abertos, etc).

No meio e no final do processo, o time de vendas precisa dar um retorno do que tem acontecido com esses Leads (como por exemplo, quais dos Leads passados já viraram clientes, quais ainda estão em negociação, etc).

2. Reuniões regulares entre o times de marketing e vendas

Uma vez que essas informações estão sendo bem compartilhadas, o próximo passo é estabelecer reuniões frequentes (quinzenais por exemplo). O objetivo dessas reuniões é incentivar a comunicação e colaboração entre os times.

A primeira coisa a ser feita é discutir de forma mais qualitativa os resultados mais recentes dos times de marketing e vendas e quais serão os próximos desafios.

A segunda a ser feita é o time de vendas dar um feedback sobre a qualidade dos Leads que estão sendo passados e discutir o que pode ser feito para melhorar isso. Isso é essencial para marketing entender onde deve focar melhor.

Exemplo: os vendedores percebem que a negociação com empresas do setor de tecnologia costuma ser bem mais fácil e rápida. Nesse caso, quando dão esse feedback para marketing, fica mais assertivo direcionar os esforços e investimentos para atrair mais empresas desse setor.

Por fim, as reuniões também servem para revisar o acordo feito entre os times de marketing e vendas. Seja na quantidade de Leads, oportunidades que estão sendo geradas ou os critérios para avaliação dos Leads.

3. Investigar os melhores canais

O último passo para fechamento do ciclo é de responsabilidade do time de marketing. O objetivo desse passo é investigar quais canais de aquisição utilizados são mais baratos e conseguem gerar melhores clientes.

Isso é feito de duas formas: a primeira é por meio das reuniões com o time de vendas que já dão informações mais qualitativas. A segunda é pela análise de dados e é feita de forma mais quantitativa.

Para fazer esta análise, é necessário coletar alguns dados como:

• Número de visitantes por canal de aquisição
• Número de Leads gerados por canal
• Número de clientes por canal
• Quanto foi investido em cada canal

Para facilitar a visualização, você pode colocar isso numa tabela.

No RD Station o software de automação de marketing da Resultados Digitais), é possível ver um relatório parecido com este e ter um ótimo panorama da empresa. O RD Station gera um relatório com a a quantidade de visitantes, Leads e clientes por cada canal e as taxas de conversão.

A partir de todos esses dados e das informações passadas pelo time de vendas, o time de marketing consegue direcionar seus esforços nos melhores canais de aquisição.

Na prática, os principais resultados são: times mais alinhados, foco nos melhores canais de aquisição e melhores Leads e clientes.

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