Por: Don Peppers

Se você negocia com empresas, adquirir novos clientes muitas vezes pode exigir reuniões face-a-face no final do processo. Você passa pelo pedido de proposta, faz a lista preliminar, e, em seguida, (Aleluia!), o cliente quer que você o encontre pessoalmente, para que você possa apresentar seus argumentos.

Mas fazer uma reunião de vendas não é o mesmo que fazer qualquer outro tipo de reunião. As apresentações precisam ser planejadas, ensaiadas, reorganizadas, exercitadas e ensaiadas novamente. Elas tem que sair naturalmente, como se não fossem o produto de horas de preparação.

Obviamente, você tem que preencher todos os requisitos do cliente em potencial, compreender e se concentrar em questões-chave, e lidar com a psicologia individual e em grupo na sala. Mas aqui estão cinco ideias adicionais para garantir que o processo seja melhor (e você aumente suas chances!). A próxima vez que sua empresa fizer a pauta e tiver a oportunidade de ganhar o negócio em uma reunião face-a-face, considere as seguintes ideias:

1. Eleja um apresentador “ayatollah”.

Para maximizar a sua chance de ganhar, você precisa de um “apresentador ayatollah” – um Líder Supremo, que é o absoluto, sem apelos, único árbitro de disputas políticas, conflitos organizacionais e elaboração de programação. (Nota: Utilizo a palavra “ayatollah” porque eu acho que a palavra “czar” não conota o suficiente a autoridade religiosa e moral da forma que é realmente necessária!) Você quer se parecer com uma equipe, não apenas um grupo de indivíduos, e o trabalho do apresentador ayatollah é tomar as decisões finais sobre o que está sendo apresentado, dizer o que não funciona e como a reunião deve fluir.

Logo no início do processo, seu presidente ou CEO deve chamar todos em um canto e dizer algo como: “Gente, nesta apresentação para a XYZ Corporation, eu peço que a Jennifer seja nossa apresentadora ayatollah. Ela me representará e eu não irei contrariá-la, não importa os sentimentos de quem serão feridos. Por favor, não usem isso contra ela. Ela não quer ser ditatorial, mas se queremos que isto seja bem feito e de forma pontual, então alguém tem que ser o líder absoluto. Para os próximos três meses neste projeto, ela será esse líder, então, por favor, não venham correndo para mim”.

2. Faça com que seus prospects participem da reunião logo de início.

Obviamente, é ótimo obter o máximo possível do prospect em todas as fases de qualquer apresentação. Mas no planejamento final da reunião de vendas face-a-face, aqui estão algumas ideias para transformá-la mais em uma conversa, do que uma apresentação:

Abra a reunião recapitulando os objetivos e expectativas. Mesmo que seus prospects estejam muito relutantes em participar, use esta abertura que é muito normal, como forma de fazê-los responderem simples perguntas sim/não, como: “Isso está correto?” ou “você concorda?”. Depois de duas ou três questões dessas, você deve ser capaz de fazer com que até mesmo os prospects mais relutantes elaborem um pouco mais, passando para questões como “por que” ou “como?” ou “o que mais?”.

Modularize sua apresentação e sugira começar com a parte que o próprio prospect quiser. Quando ele demonstrar sua preferência, você terá uma ponte natural para conversar sobre o que ele preferir ouvir primeiro.

Incorpore perguntas à sua apresentação, e peça para o prospect adivinhar as respostas. Quantos advogados você acha que o outro lado tem? Que tipo de resposta você acha que este anúncio teve? Por que você acha que eles quiseram que nós o abordássemos dessa forma?

3. Não prolongue uma conversa uma vez que seu objetivo já foi alcançado.

Quando um prospect concordar com você em alguma coisa, deixe como está. Não tente conseguir mais. Uma vez tive um prospect na sala de conferências de nossa agência de publicidade, e uma das nossas diretoras de criação estava mostrando potenciais execuções em anúncios impressos, virando uma ideia de cada vez de uma pilha de papéis. Quando ela mostrou o segundo anúncio impresso, ele fez uma pausa e disse: “Essa é sem dúvida o anúncio com mais detalhes sobre o nosso produto que eu já vi. Isso é fantástico! Você fez isso?” Sua resposta? “Sim, eu fiz, e obrigado! Mas deixe-me mostrar-lhe o que mais temos feito, também…”.

4. Planeje-se com antecedência para o inesperado.

Por mais que sua apresentação provavelmente esteja firmemente estruturada, e por mais que se sinta confortável como você mesmo a respeito do seu próprio material, um prospect inteligente vai sempre fazer uma curva em algum momento, apenas para testar a sua capacidade de você mesmo pensar pela equipe. Sendo assim, antes de começar a reunião, ensaie o processo de responder perguntas. Quem pode discutir melhor quais tópicos, e quem irá direcionar a discussão se ela tomar uma direção não planejada? E, a menos que haja algum problema legal ou ético vital em jogo, nunca de forma alguma corrija a resposta de um colega! (Eu disse nunca?).

5. Nunca use um executivo de conta para fazer um estudo de caso sobre o seu próprio cliente.

Agora, aqui vai uma dica que faz valer a pena ler todo este artigo. Quando uma pessoa trabalha diretamente em uma parte do negócio, ela vai saber demais a respeito disso para que seja útil em uma apresentação. Essas pessoas são susceptíveis a entrar em muitos detalhes, e incluem fatos e informações de nenhum interesse real para o prospect. Você quer uma analogia? O melhor professor de matemática do ensino médio é quase sempre aquele que particularmente teve problemas com a matéria. O mesmo vale para os estudos de caso. Se você pretende falar sobre seu sucesso com mais de uma conta, atribua a tarefa a um executivo que ainda não esteja familiarizado com ela. Para de apresentá-la, ele vai ter que aprender a partir do zero com sua equipe de conta. Como resultado, ele estará muito melhor preparado para explicá-la e mostrar sua relevância ao prospect.

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