Por: Gustavo Paulillo          

Muito se fala como uma equipe de vendas poderia fazer upselling para aumentar as vendas e fazer o cliente comprar mais.

Os vendedores escutam isso em cursos de vendas, em livros, e ficam querendo saber como poderiam criar uma estratégia para que seus clientes pagassem um pouco mais para levar um produto melhor.

Afinal, quem não quer tirar um pedido maior em vez de um pedido menor? Esse é o sonho de todo vendedor.

Porém, antes de mais nada, precisamos fazer um parêntese ético nesse assunto. Nós não estamos dizendo para você empurrar nada ao cliente. Upselling não é empurrar de qualquer jeito algo que um cliente nunca vai precisar.

Como exemplo, podemos citar o vendedor que quer vender de qualquer jeito o plano odontológico a um cliente que está contratando o plano de saúde e já tem um plano odontológico.

Isso é querer empurrar um produto que o cliente não precisa apenas para aumentar as comissões.

Como estamos sempre falando com vendedores profissionais, sabemos que esse não é o caso.

Upselling é uma estratégia de venda na qual um vendedor ou um site sugere um adicional para o produto ou serviço que está sendo comprado. Já no Crosselling, que tem uma sensível diferença, são sugeridos produtos complementares.

Vamos ver um pequeno exemplo. Você chega ao McDonald’s e faz o seu pedido de lanche.

Ao finalizar o pedido, o atendente pergunta se você quer trocar suas batatas por batatas grandes por mais 50 centavos. Esse é um exemplo de upselling. Por outro lado, depois que você faz o pedido e o atendente anota, ele pergunta ainda se você quer acompanhar sundae ou milk-shake ao pedido. Um verdadeiro exemplo de crosselling.

Isso não vale apenas para o McDonald’s. Em uma loja de TI, um vendedor nos pergunta se queremos levar o dobro de memória ou espaço em disco pela metade do preço, por exemplo.

Em uma concessionária, perguntam se não queremos trio elétrico, direção hidráulica e ar condicionado por um preço promocional, e assim por diante.

Para se ter uma ideia de grande funcionalidade dessas ferramentas nas vendas, estima-se que 35% das vendas da Amazon.com veem de crosselling, upselling e recomendações.

Agora que já conseguimos entender o poder das técnicas de upselling, selecionamos algumas dicas para você fazer isso usando o CRM.

Como saber se um cliente pode receber uma proposta de upselling?

Não basta sair oferecendo batata grande por mais 50 centavos pra quem está comprando um McCafé, não é mesmo? É preciso saber se o seu cliente pode pagar, se enxerga valor no que você vai oferecer e, principalmente, se há alguma utilidade.

É justamente a maneira como a oferta do upselling se encaixa na coisa toda que faz com que ela se torne interessante para o cliente e ele diga sim no final das contas.  Caso contrário, você está perdendo o seu tempo e o tempo do cliente.

A qualificação é a hora certa de anotar isso tudo. Quais são as expectativas do cliente sobre o seu produto? Como o seu produto pode ajudar o cliente a chegar onde precisa?

Use o histórico de seu cliente para qualifica-lo mais especificamente possível, entender o que ele enxerga de valor no seu produto e quais as opções de crosselling e upselling você pode desenvolver dentro dele.

É a partir das observações que você faz no histórico de seu cliente que você sabe o que pode oferecer e até onde pode agregar as vendas de maneira útil para ambas as partes.

Na hora de sugerir o upsell não mostre o preço do produto sugerido. Mostre apenas a diferença. Portanto, se o produto for 200 reais mais caro, coloque só a diferença. Se a diferença por parcela for 20 reais, diga apenas o preço por parcela.

Isso irá mostrar que o upsell realmente vale a pena e o cliente vai levar numa boa a sugestão da empresa porque vai enxergar apenas uma pequena diferença.

Será justamente no destaque para a diferença de preços que o consumidor sentirá que a diferença pode valer a pena pelos benefícios envolvidos.

Nós acreditamos que o upselling pode ser um recurso de muito retorno para a sua loja online.

Portanto comece a sugerir melhorias de upsell para os melhores produtos, meça a receptividade e continue controlando e monitorando o que entra e sai da estratégia de upselling.

Sempre é possível agregar valor no e-commerce e fazer uma estratégia de upselling bem sucedida. Comece a aproveitar mais essa ferramenta para fazer a diferença nas vendas.

Mostre as vantagens de comprar algo melhor, que agregue valor para o cliente e torne a compra alcançável para o cliente.

Por exemplo, se a oferta de upselling for cara demais para o cliente, mostre apenas quanto ele vai ganhar de rendimento, ou seja, quanto a mais ele vai pagar por mês ou quanto ele vai ganhar de desconto na renovação do serviço.

Você precisa ajudar o cliente a enxergar o upselling como uma grande vantagem.

O cadastro de produtos e serviços do Agendor ajuda o vendedor a saber e entender qual cliente tem potencial para comprar qual tipo de produto de um cliente, além de ter um panorama dos produtos que estão sendo negociados.

O cadastro de produtos e serviços é útil para fazer crosselling e upselling, porque ajuda a trabalhar as oportunidades de vendas dentro dos clientes.

Após cadastrar os produtos e marcar aqueles que seus contatos têm interesse ou potencial para comprar, é hora de entender como obter informações para vender mais.

O cadastro de produtos e serviços do Agendor ajuda você relacionar seus clientes com os produtos que estão sendo negociados. Com isso você entende quais são as oportunidades futuras de oferecer produtos para seus clientes.

Ao saber quais são os produtos de interesse de um cliente, bem como as ofertas, o vendedor consegue criar novas oportunidades de upselling.

O upselling ajuda o vendedor a incrementar a venda, mostrando aos seus clientes oportunidades de adquirir produtos que são úteis para a rotina dele.

Com isso, os vendedores não apenas vendem mais, mas também conseguem servir melhor o cliente e gerar a confiança necessária para que ele seja fidelizado pelo vendedor.

Além de aumentar as vendas em alguns reais a mais e oferecer ao cliente uma oportunidade de levar mais por um preço acessível, você também mostrará que está querendo ajudar o cliente a comprar o melhor produto por um preço aceitável.

Bons vendedores estão sempre atentos às novas oportunidades de oferecer mais para seus clientes. Isso é não apenas uma oportunidade comercial, mas também uma forma de aproveitar todas as oportunidades dentro da sua oferta.

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