O consultor Marcelo Ortega alerta que uma pergunta inocente pode prejudicar as vendas

Vender é uma tarefa que exige talento. É preciso se aproximar do cliente, estabelecer uma relação de confiança e, a partir daí, convencê-lo de que o seu produto é o melhor. Mas de nada adianta saber todas as técnicas se o discurso não estiver afiado.

Segundo Marcelo Ortega, palestrante, consultor e autor do livro Sucesso em Vendas, basta uma frase como “Me ajuda, por favor, preciso bater minha meta” para que a chance de vender vá por água abaixo. A pedido de Época NEGÓCIOS, Ortega selecionou 10 frases que nunca devem ser ditas durante uma venda. Confira.

1 – “E para ela, não vai levar nada?” – Esta frase é muito usada pelos vendedores na hora de fechar uma venda. Mas não deveria. “Ao ouvir uma pergunta como esta, o cliente pode se sentir pressionado e vítima da “empurroterapia” do vendedor”, diz Ortega.

2 – “Se você fechar comigo, dou um bom desconto” – o preço nem sempre é o fator que gera a dúvida na compra. O vendedor pode parecer mais preocupado com a comissão que em oferecer o melhor, enquanto o consumidor pretende apenas ter um desejo ou necessidade suprida, mesmo que isso lhe custe um pouco mais.

3 – “Neste valor, parcelo em até 10 vezes” – este é um argumento típico do vendedor que pré-julga o cliente e acha que ele não tem condições de adquirir o produto sem vantagens relacionadas ao preço. Isso pode desagradar quem está comprando.

4 – “Concordo com você, porém…” – Em vez de mostrar discordância com o cliente, tem apresentar alternativas. O melhor é dizer “concordo com você, e inclusive posso te oferecer outras opções”.

5 – “Esse produto é o melhor do mercado, é perfeito” – quando não comprovada, esta frase se encaixa perfeitamente no “papo de vendedor”. Mais importante que falar sobre as características do produto ou serviço, é destacar as vantagens que ele trará ao cliente.

6 – “Quanto você pretende gastar?” – a pergunta pode deixar clara a ansiedade do vendedor e pode afastar o cliente.

7 – “Este está saindo muito” – em lojas de moda, esta afirmação pode ter efeito contrário ao esperado, afinal, quem quer andar pelas ruas e encontrar outras pessoas vestidas iguais?

8 – “Estes são os últimos itens, está acabando” – o produto pode estar “encalhado” na loja há muito tempo, e o comprador pode perceber.

9 – “Quando lavar, encolhe” ou “Depois de andar, lasseia” – muito usadas quando a peça não serve para o consumidor, frases como estas podem até ofender o cliente.

10 – “Me ajuda, por favor, preciso bater minha meta” – o vendedor se entrega: sem preparo para argumentar, ele apela ao “por favor”. Não se engane. Você pode fechar a venda, mas as chances de perder o cliente é grande.

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