Por: Gustavo Paulillo

Você acabou de ser promovido para a gerência de vendas? Antes de comemorar pare um pouco e comece a pensar em sua nova rotina.

Imagine que um dia você será promovido a gerente de vendas de uma hora para a outra. O que faria?

Esse acaba sendo um caminho natural para os vendedores. Se você for um vendedor de sucesso, um dia pode ser que essa responsabilidade caia sobre você.

E se você chegou a gerente saiba que a sua capacidade de enxergar oportunidades, sua capacidade de fechamentos e sua capacidade de ajudar os clientes a resolverem seus problemas pode ter ajudado você a ser promovido.

Mas não será isso que vai te manter à frente da equipe de vendas.

Agora, o seu papel é fazer a equipe de vendas funcionar e para isso, você tem que lidar com as pessoas que compõem a equipe de vendas.

Seu papel como gerente de vendas agora é um papel de liderança. Sua missão agora é saber lidar com as pessoas e ajudá-las a resolver o problema delas.

É importante lembrar que os vendedores têm uma meta a alcançar e você vai ser o grande maestro para possibilitar que ela seja alcançada. A sua meta é fazer com que os vendedores atinjam a meta deles.

Por outro lado sua empresa pode acabar fazendo exigências difíceis de serem cumpridas e o novo cargo vai precisar de mais burocracia, mais informação e jogo de cintura que você jamais imaginou.

Como um novo gerente você pode até ficar dividido entre servir a sua organização e a equipe de vendas. A burocracia muitas vezes fará com que você ache que a primeira é mais importante e essa é apenas uma das muitas armadilhas que você enfrentará.

O mais importante nisso tudo é a equipe. Quanto mais você se concentrar em ajudar sua equipe ter sucesso, melhor será o seu resultado.

Dito isso, essas dicas e ideias podem ser bem úteis para fazer com que sua equipe de vendas atinja os resultados.

#1. Mude o foco de vendedor para líder

Realize seu papel agora como líder de vendas. Isso significa mudar o seu foco para alavancar os pontos fortes da equipe de vendas e de cada vendedor individualmente.

Você precisa pensar estrategicamente e se esforçar para entender cada indivíduo de sua equipe.

Muitos vendedores quando são promovidos a um papel de gestão pensam que devem liderar as pessoas como ele gostaria de ser liderado. Na realidade, nada pode estar mais longe da verdade.

Grandes gerentes de vendas sabem que cada pessoa em sua equipe é diferente e portanto lidera de acordo com as necessidades e características pessoais de cada pessoa.

Outra coisa muito importante é se tornar consciente sobre a causa que defende. Isso significa acreditar no produto, proteger o lucro, o preço do produto e não permitir o desconto habitual da equipe de vendas.

As pessoas odeiam que digam a qualquer momento o que elas têm que fazer, mas adoram saber que você está pronto para ouvi-las quando elas precisarem de você.

#2. Aprenda a ouvir

Uma grande característica da liderança é aprender a ouvir. Aprenda a ouvir. O papel dos gerentes de vendas – e de qualquer outro – mudou. Não se trata mais de gerenciar pessoas com um chicote na mão.

Hoje o gerente precisa servir como um coach e dar apoio aos seus liderados.

A hierarquia e o microgerenciamento estão mortos. Não tente influenciar tudo. Comunique uma coisa por vez e deixe as pessoas descobrirem o que precisam fazer para alcançar os objetivos.

Tenha empatia e lembre-se de quando você era vendedor. Use isso para entender as coisas no ponto de vista do vendedor.

Lembre-se que ninguém chega ao topo sozinho. No início de sua carreira de vendas você certamente teve o auxílio de pessoas que te ouviram e te ajudaram a chegar no lugar em que você chegou.

Seja esse tipo de líder para a sua equipe de vendas.

#3. Seja um cientista do processo de vendas

Seja um cientista. Quanto mais objetivo você puder ser, melhor será a sua capacidade de realização.

Tente mapear o processo de vendas e dividi-lo com as suas habilidades de vendas para que os vendedores possam ser tão bem sucedidos quanto você foi.

Se você tentar transformar todas as pessoas em artistas, vai acabar se frustrando. Por outro lado, distribua as características dos vendedores no que faz deles grandes, médios e fracos profissionais.

Em seguida, classifique todos os vendedores com base nessa característica e os gerencie de acordo com esses comportamentos para que eles possam crescer e se tonarem excepcionais nos resultados.

De acordo com essa classificação, defina as metas corretamente e comunique-se de acordo com as necessidades dos vendedores.

Não importa qual a sua regra de classificação. O que importa é transformar os piores vendedores em excelentes resultados no longo prazo. E isso só é possível analisando seu comportamento e traçando planos de melhoria.

Vendas têm processos como base. Você não conseguirá ajudar seus vendedores a vender mais, se não entender completamente como o processo funciona e o que cada vendedor precisa fazer para melhorar o seu desempenho.

#4. Você só pode ser tão bem sucedido quanto sua equipe de vendas

Entenda que você só será tão bem sucedido quanto a sua equipe pode ser. Para isso você vai precisar:

• Recrutar pessoas para a equipe de vendas que possuam as habilidades e experiência para ter sucesso em seus ambientes de vendas específicos.
• Desenvolver processos de vendas eficazes que definam as expectativas para a sua equipe de vendas e fornecer um conjunto de métricas significativas que podem ser usadas para gerenciar o processo comercial.
• Fornecer à sua equipe as ferramentas adequadas (mensagens, tecnologia, informação) para ajudar seus clientes a tomarem as decisões de compra seguras e certas.
• Treinar sua equipe de vendas diariamente a planejarem suas atividades de vendas, para fornecerem o máximo de valor e impacto para os potenciais clientes.

Entenda que um gerente forte sempre busca uma equipe forte para encarar os desafios de vendas que vêm pela frente.

Portanto, é indispensável ter pessoas realmente capazes de entregar o resultado que você precisa. Certifique-se de que você tem um grande time antes de começar a esperar grandes resultados.

#5. Encare o tempo de uma nova maneira

Existem vários grandes desafios na transição do vendedor para gerente de vendas, mas o mais difícil pode ser mudar a sua perspectiva sobre o nosso bem mais precioso: o tempo.

Os melhores vendedores tem um egoísmo muito grande na aplicação de seu tempo. Eles instintivamente resistem a distrações e interrupções de terceiros.

A capacidade de se concentrar no que precisa ser feito faz parte da razão pela qual eles acabam tendo excelentes resultados individuais.

É justamente por esse motivo que a transição para gestor muitas vezes é tão frustrante.

Como gerente de vendas, o seu tempo não é apenas seu. Você não pode afastar as pessoas, porque é justamente trazendo elas para perto de você que vai te ajudar a aumentar os resultados.

O novo gerente precisa ter muito cuidado para não cair nessa armadilha e ter sérios problemas de desempenho.

Lembre-se de que o seu tempo agora pertence à equipe de vendas. Durante o dia, pergunte a si mesmo como você deveria investir seu tempo para ajudar sua equipe de vendas a alcançar os objetivos.

Essa é uma mudança radical e sem ela ninguém terá sucesso como gerente de vendas.

#6. Incorpore sua nova rotina de gerência

Muitas vezes, o que trouxe você até a gestão comercial, não vai ajudar a mantê-lo como gerente.

• Você perde a sua autonomia. Você agora pertence à sua equipe de vendas (sempre que eles precisarem de você).
• Você perde a sua oportunidade de vender, já que precisa deixar que seus vendedores vendam.
• É muito difícil gerenciar a si mesmo. Agora você tem uma equipe para gerenciar também.
• Esse geralmente é um caminho sem volta.

Muitas vezes, depois que você foi promovido a gerente você só tem 2 saídas, ser bem sucedido, ou ir embora. Porque dificilmente você será novamente um vendedor.

Antes de aceitar a promoção e comemorar os louros de mais uma etapa, pense se é vantajosa a proposta e como você pode implementar os resultados que você obtinha em outros vendedores.

Um grande desafio é entender que cada vendedor tem uma personalidade diferente e como tal, estilos de vendas únicos. Entenda como usar cada estilo a favor do resultado final.

#7. Seja um líder inspirador

É justamente esse tipo de líder que as pessoas adoram seguir.

Muitos gerentes de vendas são selecionados para esse cargo porque são altamente produtivos e rentáveis quando vendedores. No entanto, ser um grande vendedor não vai garantir que você seja um grande gerente.

Muitas empresas selecionam o melhor vendedor para ser promovido como uma maneira de recompensar o vendedor.

Por outro lado, essa também é uma maneira de moldar a equipe de vendas à imagem de um excelente vendedor e transformá-la em uma equipe de vendas de ótimos vendedores.

Ao ser promovido à gerente, procure orientação e treinamento sobre como gerenciar uma equipe de vendas, incluindo a o conhecimento de como ajudar a aumentar os lucros e a rentabilidade da empresa.

Procure trabalhar traduzindo seu estilo pessoal de vendas em uma mensagem e uma metodologia que seja acessível para todos da equipe.

Faça as pessoas de sua equipe serem pessoas de negócio melhores.

Como gerente você tem a oportunidade de transformar seus vendedores em pessoas melhores de negócios, ajudando elas a atingirem suas metas e entregarem melhores resultados mês a mês.

#8. Saiba o que as pessoas querem de você

Você acabou de ser promovido e está perdido? Antes de começar a comemorar a promoção, ou de planejar a sua rotina, você precisa:

• Saber o que é esperado de você com o novo cargo e como seu desempenho será medido daqui pra frente.
• Comunicar para a sua equipe o que você espera deles de agora em diante e como o desempenho deles será medido por você.
• Colocar métricas e indicadores nos processos de vendas para saber como eles funcionam com pessoas diferentes.

Ancore as expectativas. Saiba como você será avaliado e cobrado pelo seu desempenho. Peça para que as pessoas sejam diretas nas expectativas do seu trabalho.

Feito isso, elabore um plano de ação que contemple todos os pontos pelos quais o seu trabalho será avaliado. Esses itens precisam ser os primeiros a darem resultado.

#9. Não deixe de pedir ajuda

Se precisar de ajuda faça-o rapidamente. Esquivar-se de pedir ajuda coloca a sua vida como gerente em um grande risco.

Isso não significa que a sua vida está em risco, mas pode transformar a sua rotina como gerente cada vez mais estressante.

Gestão é sobre ser líder, o que é um pouco diferente de uma rotina de vendas em que a preocupação maior do vendedor é tirar novos pedidos de vendas.

Se preciso, não exite em pedir ajuda. Encontre um mentor, um coach, leia livros de liderança, permaneça humilde e seja corajoso.

Não é porque você é gerente que precisa saber de tudo. Um gerente também pode ter dúvidas.

O começo de um novo ciclo

O seu conhecimento como vendedor te levou a promoção para gerente de vendas. Mas, infelizmente não será esse conhecimento que te manterá no cargo.

Lembre-se que ser gerente é um grande desafio e pode ser uma maneira de colocar em cheque todos os seus conhecimentos como vendedor. Entenda que você precisa criar uma nova rotina: uma rotina de gerente comercial.

Se por um lado você tem a vantagem de entender as necessidades dos clientes como um vendedor e ajudar toda a equipe de vendas a se tornarem grandes vendedores, por outro lado, você precisará desenvolver habilidades de liderança e amadurecer no novo cargo.

O fato de você ter sido um grande vendedor não garante que você seja um grande gerente. Mas já é um passo.

O que possibilitará que você seja um grande gerente é a capacidade de conciliar seus conhecimentos de vendas, com as habilidades de gestão de equipe e liderança.

Assim nascem grandes líderes.

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