Por: Tiago Petreca

Quando pensamos em expandir, trocar e melhorar nosso quadro de vendedores devemos considerar algumas variáveis, tais como perfil do produto ou serviço vendido, área de atuação, nível de conhecimento específico e geral necessário, capacidade de controle e incentivo que temos a oferecer a cada vendedor. Olhar o histórico dentro da empresa e descobrir como os melhores se portaram, se portam e como estes devem se portar para que a visão da organização seja consumada, é uma atividade fundamental.

Trata-se de uma tarefa cheia de espinhos, pois estamos lidando com um grupo especial de pessoas: vendedores! Saber equilibrar os valores da empresa com os valores de cada vendedor é o pilar central. Este alinhamento de valores funciona como um imã que mantém a equipe alinhada com o objetivo central da companhia ao mesmo tempo em que dá a liberdade que os vendedores precisam para agir. É como um campo magnético que atrai os melhores e alinha as expectativas de todos.

A sugestão para aqueles que estão enfrentando a difícil tarefa de recrutar força de vendas é primeiro olhar para dentro da própria empresa e identificar quais os seus valores essenciais. Não se trata de um exercício de “certo ou errado”, mas um exercício para se encontrar aquilo em que a organização acredita.

Ao buscar a força de vendas desejada, comece mantendo para a entrevista final somente aqueles, que de olhos fechados compartilham da mesma crença de sua empresa. Antes mesmo da contratação, cada vendedor potencial para o cargo deve demonstrar em suas palavras, postura, argumentações e acima de tudo em suas ações, um reflexo claro daquilo que a empresa prega no mercado.

Eu acredito que uma má contratação não poderá ser “ajustada” com um treinamento de vendas. Tudo começa na contratação e depois os treinamentos e o dia a dia devem apenas lapidar aquilo o que de melhor cada vendedor tem para oferecer à empresa e aos seus clientes. Como conectores entre o desejo da compra e a consumação do pedido, os vendedores devem ser a empresa em sua essência, devem ser o que ela prega, o que ela pensa e no que ela acredita, em qualquer momento do processo de vendas.

Isso vale inclusive para reavaliar sua força de vendas atual. Por fim, se você deseja ter vendedores excelentes, que levam e mantém sua empresa no topo das vendas, fica aqui mais uma sugestão: procure vendedores que tenham, assim como você, um propósito nobre de vendas. Somente assim, de verdade, o seu cliente estará em primeiro lugar, sendo mais do que números e metas, sendo em sua essência, um ser humano. Ao final do dia, vender é uma atividade essencialmente humana e por isso saber ser humano é essencial. Boas vendas!

Ideias Fundamentais

• A maioria dos líderes de vendas tem sucesso porque “um propósito nobre de
vendas” (PNV) lhes motiva para vender mais e para obter ainda mais comissões e bônus.
• Seu PNV é melhorar a vida de seus clientes.
• Dar uma contribuição positiva dá sentido a seu trabalho.
• Ter um propósito é uma motivação humana básica e, por isso, muito eficaz.
• Companhias que atuam com PNVs são mais lucrativas, e vendedores com PNVs superam outros representantes de vendas.
• A maioria dos gestores de vendas se foca em cotas, não em servir clientes.
• A maioria dos vendedores segue expectativas e se preocupa apenas com números de vendas, não no impacto positivo que eles podem ter em seus clientes.
• Esta abordagem não motiva as pessoas a longo prazo nem apoia o sucesso sustentado.
• Vendedores com PNVs fazem seus clientes felizes, porque partilham com eles um sentido de propósito.
• Um propósito nobre de vendas pode motivar todos os seus funcionários, não apenas vendedores.

Texto extraído do resumo do livro “Vendendo com Propósito Nobre” da getAbstract.  http://www.getabstract.com/pt/

Dados do livro

Titulo: Vendendo com propósito nobre.

Editora: John Wiley & Sons, Inc. 2012.

Autora: Lisa Earle McLeod .

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