Por: Júlio Clebsch

A maioria das empresas tem o mesmo objetivo: conseguir mais clientes. Só que muitas não sabem qual é a maneira mais eficiente de fazer isso.

Poucos clientes novos? Ninguém conhece a sua empresa? Investimentos em mídias e promoções sem retorno visível? Vendas e carteira de clientes estagnados? Esses, entre tantos outros problemas, são sintomas da falta de uma política de prospecção.

Sem desenvolver e administrar bem esse processo, as empresas acabam gastando esforços desnecessários como tempo e dinheiro. Pior, mandam seus vendedores bater de porta em porta ou ligar desesperadamente para qualquer número telefônico que – suspeitam – possa sinalizar uma possível venda. Acham que quantidade compensa a falta de qualidade.

O que é prospectar – Antes de tudo, o termo significa fazer pesquisas em uma mina ou jazida de minérios para determinar seu provável valor. Para o profissional de vendas, é o processo organizado e estruturado de buscar clientes para os produtos ou serviços que sua empresa vende. É investir tempo e dedicação na procura de consumidores potenciais.

Poucas empresas dedicam-se inteiramente a um programa consistente e organizado de prospecção. Todas querem encontrar potenciais clientes, mas quase nenhuma faz o que é necessário para consegui-los.

E, a bem da verdade, vendedores não deveriam gastar seu tempo prospectando. A obrigação de desenvolver essa tarefa é da empresa, e não da equipe de vendas, embora os vendedores possam ajudar, é claro.

Prioridade permanente – Infelizmente, um grande número das organizações leva a prospecção a sério somente durante os períodos de vacas magras. Uma vez que os pedidos começam a entrar, tudo é esquecido. Outras acham que são instituições voltadas para vendas, um termo “dinossáurico” que descreve organizações que continuam a adotar práticas do passado.

Na nova economia, o objetivo deve ser tornar-se conhecido como uma empresa que foca seus principais esforços e atenções na solução de problemas para certo tipo de cliente e tornar isso público. Pena que a maioria dos gerentes e diretores continue se preocupando mais com os resultados da prospecção do que com o processo em si, negligenciando justamente a parte mais importante.

Público-alvo – A maioria dos vendedores fantasia um pouco a figura do cliente ideal, embora os resultados no final do mês geralmente não tenham a mínima correlação entre essa figura ideal e as pessoas (ou empresas) que realmente fecharam negócios.

Alguma área da empresa pode estar gerando grandes listagens de possíveis clientes para os vendedores, mas isso não significa que todas essas pessoas ou empresas irão comprar. Alguns contatos podem ser errados ou simplesmente podem não desejar comprar seus produto/serviço neste momento. Bons prospects têm as seguintes características:

• Capacidade financeira de comprar seu produto/serviço.

• Autoridade para decidir a compra.

• Uma necessidade (pode ser percebida ou não) de ter seu produto/serviço.

• O desejo de saber mais sobre sua empresa.

• Plano de fazer a compra em um futuro próximo.

As empresas falham na hora de desenvolver corretamente seus prospects. A razão para esse problema é a falta de vontade para engajar no trabalho lento e árduo que é o de identificar exatamente quem é e quem não é cliente potencial.

Objetivo da prospecção – Ao contrário da opinião popular, o objetivo da prospecção não é fazer a venda. Vendedores voltados exclusivamente para a venda gostam de tomar atalhos e fechar rapidamente, motivo pelo qual tanto tempo é gasto em refinadas técnicas de fechamento. A razão para poucos fechamentos geralmente tem mais a ver com o programa de prospecção do que com as habilidades do vendedor.

Verdade seja dita: na maioria das vezes, os vendedores (e seus gerentes) têm apenas um objetivo – levar o cliente a fazer o que eles querem. Recusam-se a ouvir e falham ao seguir o ritmo do cliente – embora digam exatamente o contrário. Essa é a principal razão pela qual tantas vendas são perdidas.

A chave para a prospecção eficaz é aprender como o prospect pensa e o que está querendo alcançar (estreitar laços). É aconselhável ter pequenos passos dentro de um mesmo objetivo. Por exemplo, o objetivo pode ser descobrir os níveis de satisfação do cliente em relação a seus fornecedores atuais. Nesse caso, um mini-objetivo poderia ser conseguir o nome do fornecedor atual (concorrência); outro poderia ser conseguir o volume de compras e tabela de preços, etc.

Em outras palavras, prospectar eficazmente é estreitar laços com o cliente em potencial. O que um profissional de vendas pode fazer para melhorar a vida do cliente é muito mais efetivo para fortalecer relacionamentos do que dar presentinhos ou jantares.

De prospect a cliente – A conversão geralmente é um processo contínuo. Está-se falando da construção de uma relação e não da venda em si. Vender é consequência da confiança de um possível cliente em um vendedor. A duração dessa conversão depende basicamente da complexidade do produto/serviço e do processo de decisão do prospect. Um processo genérico pode ser:

1. Identificar o decisor.

2. Enviar informações para este decisor.

3. Conseguir um encontro/reunião com o decisor.

4. Oferecer amostras para que o consumidor possa testar o produto/serviço.

5. Demonstrar suas qualidades e diferenciais sobre as do concorrente.

6. Fazer a negociação final.

7. Fechar a venda.

Um vendedor poderá nunca saber qual é o momento exato em que um prospect decide se tornar um cliente, mas é essencial que o processo de conversão seja acompanhado em cada fase. O objetivo de um sistema de prospecção é criar um fluxo constante de clientes. Para crescer consistentemente, evitando os altos e baixos tradicionais em vendas, é essencial esforçar-se para identificar os prospects corretos e depois implementar um processo que estabeleça condições propicias para transformá-los em clientes.

Ferramentas de prospecção – Há muitas formas de prospectar, depende muito do setor de atuação de sua empresa. No entanto, associações, sindicatos, clubes, indicações, internet e até as listas telefônicas são muito úteis. Faz prospecção melhor quem acredita nela e atua com simplicidade, foco e inteligência. Dê uma olhada rápida nas inúmeras possibilidades de prospectar.

Indicações – Sempre pergunte a seus clientes atuais, ex-clientes e para o pessoal onde você trabalha. Todo mundo tem uma empresa ou um conhecido que pode usar o que você vende.  Existem diversas técnicas para desenvolver um bom trabalho de indicações. Esta publicação indica duas fontes para você se capacitar melhor para o uso dessa ferramenta:

1. Seja a melhor indicação de seus clientes – www.vendamais.com.br/plus

2. Sete regras para um pós-venda que vende – www.vendamais.com.br/plus

Mídias sociais – Estamos falando de Facebook, Linkdyn e Twitter, entre tantas outras. Estimativas conservadoras estimam que, neste ano, essas redes sociais alcançarão cerca de 1,5 bilhão de usuários. Existem técnicas específicas para saber como bem utilizar essas ferramentas. As prioritárias são estabelecer um perfil pessoas e também uma página divulgando seu produto ou serviço. Acesse os links a seguir a informe-se com mais profundidade sobre essas mídias.

1. Venda e comunicação em uma única plataforma – www.vendamais.com.br/plus

2. Use o Facebook para vender – www.vendamais.com.br/plus

Associações – Todos os ramos têm suas associações de classe. Faça sua empresa entrar em uma e participe ativamente das discussões e projetos. Assim, ela fica conhecida (você também) e ganha o respeito de possíveis clientes.

E-mail – Uma ferramenta que há muito ganhou força. É barato, traz grandes resultados, se feito corretamente, e deve fazer parte de qualquer estratégia de prospecção. O e-mail permite que você mantenha um contato regular com seus prospects e clientes, mas atenção: nunca envie para quem não os solicitou. Isso chama-se SPAM e afugenta possíveis clientes. Todo e-mail deve conter:

1. Assunto pertinente.

2. Data.

3. Opção para assinar ou cancelar o envio de e-mails.

4. E-mail e telefone de contato. Se você trabalha com varejo, o endereço é importante.

5. Link para o site (a pessoa clica no e-mail e abre uma nova janela com o site.

Esses são pré-requisitos básicos. Para se aprofundar mais nas técnicas de redação e envio de e-mails, acesse o link a seguir:

1. Por que seus prospects ignoram seus e-mails? – www.vendamais.com.br/plus

Mídia impressa – Escreva para revistas técnicas, jornais e quaisquer outros veículos que seu público possa ler. Você poderá ter um grande retorno de possíveis clientes, com uma grande vantagem: meses depois de haver escrito algum artigo, ainda poderá receber ligações ou e-mails de prospects.

Atrás (ou ao lado) de você – Quando fizer uma visita ao escritório de um cliente, passe alguns momentos analisando o quadro da portaria (ou recepção) do prédio, onde estão listadas todas as empresas do condomínio (comercial). Quantas delas podem ser suas clientes? Falando nisso, você sabe quem é o seu vizinho, o que ele faz? Seu prospect pode estar mais perto do que você imagina!

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