O que é prospecção outbound?

A prospecção outbound é aquela tradicional venda proativa, em que o vendedor aborda um potencial cliente a partir de um contato frio, por telefone, e-mail ou outro meio de comunicação.

Este modelo de abordagem e prospecção de clientes utiliza como ponto de partida as listas de segmentação, que contêm empresas e pessoas que estão dentro do seu perfil de cliente ideal e que ainda não fazem parte de sua carteira de relacionamento.

Ou seja, a prospecção outbound trabalha com perfis que ainda não foram impactados pela sua marca.

Apesar das vendas outbound terem saído um pouco do foco nos últimos anos, elas continuam, sim, muito relevantes como estratégia de negócio, especialmente quando olhamos para as características abaixo:

vendas B2B;

vendas complexas;

vendas em mercados de nicho;

vendas para alto escalão de grandes empresas;

empresas que demandam aceleração de resultados a curto prazo;

companhias que precisam de previsibilidade de receita.

Em todas essas situações, outbound sales costuma ser um modelo efetivo para chegar ao cliente ideal e guiá-lo até o fechamento — mesmo que não seja o único utilizado pela empresa.

Os canais de prospecção outbound mais tradicionais são:

cold mail;

cold call;

WhatsApp;

telemarketing;

LinkedIn.

Ainda, pode-se contar com a ajuda da tecnologia e utilizar um recurso de geração de leads que crie listas com dados completos, baseada no perfil de seus melhores clientes.

Qual a diferença de inbound e outbound?

No inbound, as empresas usam táticas para atrair os clientes até elas. Ou seja, é uma abordagem mais indireta, por meio de conteúdos que mostrem os benefícios das soluções oferecidas. Já no outbound, os vendedores identificam os melhores leads e iniciam o contato por conta própria.

Em outras palavras, as empresas não esperam os consumidores virem até elas perguntando sobre os produtos/serviços. O time comercial vai atrás dessas pessoas e tenta convencê-los a adquirir uma solução.

Veja mais sobre as características de cada uma a seguir!

Características de inbound sales

No modelo de inbound sales, a captação de leads pode ser comparada a pescar com uma rede. Você captura um volume grande de contatos, de forma difusa, para qualificar ao longo do trabalho de nutrição aqueles que justificam uma abordagem comercial por um executivo de vendas.

Essa geração de leads acontece via produção de conteúdo, visando atrair o potencial cliente até seu negócio.

Diante disso, podemos ressaltar alguns pontos sobre prospecção inbound:

captação e nutrição de leads via conteúdo;

atração de um potencial cliente que não está necessariamente pronto para a aquisição, mas que enfrenta um desafio que pode ser solucionado por sua empresa;

a qualificação acontece durante o processo de nutrição de forma automatizada e exige pouca energia dos vendedores;

ciclo mais longo da geração do lead ao fechamento da venda;

baixo custo para realização.

Características de outbound sales

Por outro lado, as vendas outbound são aquelas em que você mira em um alvo específico e faz o possível para atingi-lo, focando e concentrando-se neste objetivo.

Faz muito sentido trabalhar com esse tipo de prospecção quando você já sabe em qual potencial cliente quer chegar.

Por que esperar o prospect se interessar por um material, cadastrar-se na base e passar por um processo de nutrição automatizado se já sabe quem ele é? Muito mais rápido e efetivo abordá-lo proativamente, concorda?

Veja também algumas características de outbound sales:

é um modelo efetivo quando você já tem um target claro;

no momento do contato, em geral, o prospect não está pronto para a compra e pode inclusive utilizar uma solução concorrente;

a qualificação acontece no processo de inteligência comercial durante a segmentação;

quando há necessidade de acelerar vendas a curto prazo, essa estratégia é a mais indicada;

O que podemos entender ao analisar as características de outbound e inbound sales? O principal ponto é que a combinação dos dois modelos é capaz de impulsionar as vendas de maneira efetiva.

Enquanto inbound garante frequência na geração de leads e exige pouca energia do time comercial até o momento de negociação, o outbound permite que sejam abordados os prospects mais próximos do ICP — perfil de cliente ideal.

Assim, garante-se ritmo e volume na geração de oportunidades, além da cobertura de todo o mercado potencial.

Como fazer prospecção outbound na sua área comercial?

Já sabemos que é importante combinar os modelos inbound e outbound na estratégia de vendas. Agora, vamos explorar as melhores práticas para que você implemente ou aprimore a prospecção outbound!

Antes de apresentarmos um passo a passo para isso, vale lembrar que, usualmente, a abordagem pode se dar em dois formatos principais.

O primeiro deles é o cold call, a abordagem por telefone com a qual já estamos mais acostumados.

O segundo é o que tem se provado mais efetivo na busca por atenção do potencial cliente: o cold mail. Esta forma de contato acontece por mensagem via e-mail ou redes sociais, como o LinkedIn.

Veja abaixo como utilizar a prospecção outbound em sua empresa!

1. Defina seu perfil de cliente ideal

Em vendas proativas, saber com precisão o perfil a ser abordado é essencial para que o tempo dos executivos de vendas não seja desperdiçado em contatos com baixo potencial de fechamento.

Por isso, o primeiro passo deve ser definir seu ICP (ideal customer profile, em português, perfil de cliente ideal). Veja neste outro artigo do nosso blog como desenvolver seu ICP.

2. Trabalhe com listas de segmentação

Posteriormente, com o perfil de cliente a ser prospectado muito bem definido, é hora de colocar em jogo o trabalho de inteligência comercial.

Este profissional ou esta área, dependendo da configuração da empresa, será responsável por continuamente fornecer listas de prospecção para o time comercial.

Estas segmentações podem vir a partir de bases de dados do mercado, listas de clientes, indicações e outros. O importante é que estejam dentro do perfil desejado para o trabalho de outbound e que garantam o volume ideal de abordagens para abastecer o funil de vendas.

A propósito, na prospecção outbound, você tem a possibilidade de trabalhar com um funil de vendas dedicado ou múltiplos modelos em simultâneo. Desse modo, é possível acompanhar a jornada do cliente com mais clareza.

3. Desenvolva modelos para prospecção

Além da lista de contatos de clientes em potencial, antes de realizar as primeiras abordagens, é vital ter modelos para cada um dos canais de prospecção outbound.

São templates de e-mail, mensagem ou ligação que possam ser personalizados de acordo com os detalhes de cada conta, mas que contenham as mensagens-chave mais assertivas e call-to-actions claros.

Para ajudar, fizemos um conteúdo com 3 modelos de e-mail para prospecção outbound. Confira!

4. Desenhe uma cadência de prospecção outbound

No outbound, assim como no inbound, o processo de vendas tem um processo de nutrição, desde o primeiro contato até o fechamento.

Nessas diferentes etapas, o executivo de vendas pode extrair e passar informações que sejam importantes para a negociação.

Em geral, o SDR (Sales Development Representative) faz os primeiros contatos para entender a probabilidade de fechamento da venda, de acordo com fatores como demanda, orçamento e timeline. Depois, com uma chance maior de aquisição desse novo cliente, ele passa a bola para o executivo comercial.

Nesta jornada, é possível combinar diferentes formatos de contato (ligação, email, conference call, reunião presencial etc.), engajando de diferentes maneiras o potencial cliente.

Porém, para que haja coerência, é preciso desenhar uma cadência de prospecção outbound, em que todo esse processo possa ser planejado e implementado rumo aos melhores resultados.

5. Teste, analise e aprimore

Seguindo uma cadência de abordagens, utilizando modelos de prospecção e contatando uma base específica de perfis, você coloca em ação sua estratégia de outbound sales.

É preciso documentar cada etapa dessa estratégia em uma ferramenta de prospecção outbound, como um sistema de CRM, para entender o quanto ela está realmente sendo efetiva, onde estão os gargalos para ter melhores resultados e quais as práticas para melhoria constante.

No sistema de CRM do Agendor, por exemplo, é possível avaliar a taxa de conversão pelas etapas do funil. Dessa forma, pode-se entender se o gargalo está realmente nas etapas de prospecção ou nas fases seguintes.

Além disso, vale ficar de olho no volume de novos negócios. Este é outro ponto-chave para mapear a assertividade da sua abordagem. Caso o número de novas oportunidades de venda esteja crescendo, significa que sua abordagem está sendo assertiva!

Aposte na prospecção outbound para alavancar seus resultados!

A prospecção outbound pode ter perdido espaço nos últimos anos com o foco destinado ao inbound. Entretanto, está mais do que na hora de voltar a olhar para este modelo, com todo seu potencial de acelerar resultados, principalmente para chegar naqueles leads que são os mais desejados pelo seu negócio.

Caso ainda não esteja trabalhando com a abordagem ativa de potenciais clientes, comece a repensar sua estratégia. Ou irá perder importantes oportunidades de vendas!

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