5 maneiras de trabalhar com uma planilha de comissão de vendas

No comissionamento, o quadro mais comum no mercado é simplesmente definir um percentual que o vendedor recebe sobre o montante das suas vendas. E é claro que esse tipo de comissão sobre vendas não pode deixar de existir.

Contudo, algumas empresas são contra esse modelo de comissionamento, sabia? Nessas organizações, uma planilha de comissão de vendas não é necessariamente usada. Em vez disso, são distribuídas ações (frações do capital social) da empresa para seus funcionários!

É o caso de uma das maiores redes varejistas estadunidenses, The Home Depot, que, no lugar das comissões, distribui ações da empresa até o valor de 7% do salário anual dos seus funcionários.

Os objetivos que induzem a essa estratégia são muitos:

incentivar os funcionários a trabalhar com o “espírito de dono”;

pensar a longo prazo e continuar fazendo a empresa ser lucrativa por muito tempo;

investir em um plano de aposentadoria para os funcionários, afinal, essas ações funcionam como tal;

reter talentos, pois, conforme eles acumulam ações, mais querem trabalhar por altos índices de lucratividade, distribuição de lucros e dividendos.

É claro que, dependendo do porte de sua empresa e se ela tem ou não capital aberto, não há como distribuir ações ou outras táticas parecidas. É por isso que selecionamos para você mais 5 planos para comissão de vendas com diferentes enfoques.

1. Plano de comissões de vendas para equipes ou pelos resultados da empresa

Talvez você não acredite, mas algumas organizações não dão comissões pelas vendas individuais, apenas pelo resultado da equipe e, em alguns casos, só são distribuídas tais comissões caso as metas da empresa como um todo sejam batidas.

O objetivo é evitar aquela famosa “paralisia” de final do mês, que afeta alguns vendedores que já bateram suas metas (ou acham que as vendas que fizeram são suficientes).

Esse método ajuda a gerenciar as equipes para trabalhar colaborativamente e até mesmo levando alguns integrantes a cobrar resultados dos colegas.

Esse tipo de estratégia demonstra às equipes que não adianta seu departamento estar tinindo e vendendo bem, se os resultados da organização não são alcançados e os acionistas não estão sendo remunerados adequadamente.

Isso evita também a formação de “panelinhas”. Afinal, todos precisam da ajuda e das dicas de outras áreas para que a empresa consiga alcançar seus objetivos macro!

2. Comissionamento por função

Com o uso das técnicas de funil de vendas e jornada do cliente, as empresas têm destacado vendedores especialistas para atuar em diferentes fases do fluxo de vendas.

Existem aqueles profissionais que atraem os clientes, os que qualificam, outros que fazem o fechamento e a negociação das vendas e assim por diante.

Desse modo, como definir quem leva a comissão de uma venda que passou por diversos profissionais?

No caso, um bom sistema de CRM fornece dados como: quantidade de telefonemas, visitas, reuniões, e-mails e fechamentos que cada vendedor realizou. E, caso tenham tido êxito final, a comissão pode ser distribuída entre os participantes.

Da mesma forma, podem ser estipuladas metas de visitas, reuniões, e-mails enviados etc. E, se forem batidas, valem bônus ou prêmios.

3. Modelo de comissão de vendas misto

Essa é uma mistura do sistema de comissões pessoais como o de premiações por equipe e metas da empresa.

Apesar de parecer uma excelente ideia para deixar todo mundo contente, premiar as comissões dos vendedores (mesmo se as metas da equipe ou da empresa não se concretizarem) pode sair mais caro.

Isso porque é preciso premiar novamente os profissionais que já bateram suas metas pessoais, quando a equipe bater as metas coletivas e a companhia atingir seus objetivos. Portanto, pense nisso antes de tomar qualquer decisão!

4. Comissões com teto máximo

Definir um valor máximo para a comissão paga ao vendedor pode desmotivar as vendas ou fazer o profissional registrá-las somente no mês seguinte.

Porém, algumas empresas usam isso para evitar, por exemplo, que um vendedor bem-sucedido em um determinado mês ganhe um montante, incluindo fixo mais variável, de R$ 20 mil ou R$ 30 mil.

Tal valor pode ser superior ao salário de um diretor, o que pode pesar no caixa da organização.

5. Comissões mais campanhas de incentivo

Muitas empresas integram as comissões a um sistema mais lúdico de premiação, como dar viagens, smartphones, laptops e até carros para os vendedores que se destacam.

Isso pode sair caro e requer critérios justos, além de uma campanha de endomarketing clara e bons sistemas eletrônicos de acompanhamento. Essa estratégia costuma deixar a equipe muito animada!

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