O que é roadmap?

O roadmap, que, em português, quer dizer roteiro, é uma representação visual de uma estratégia a ser seguida com foco na conquista de um objetivo. Ele é como se fosse um mapa que mostra o passo a passo de como chegar ao destino final, incluindo práticas, metas e prazos.

O que é um roadmap de projeto?

O roadmap de projeto é um roteiro visual que mapeia toda a estratégia utilizada em um setor ou determinado projeto. Ele inclui todas as etapas necessárias para atingir os objetivos, com metas, prazos e responsáveis. Ou seja, ele serve como um mapa para colocar em ação o planejamento.

A área comercial, por exemplo, pode ter um roadmap de todos os processos necessários para transformar leads em clientes ou, então, um específico para determinados períodos, como Natal, Black Friday e lançamentos de produtos ou serviços.

Qual é o objetivo do roadmap?

O objetivo do roadmap de vendas é manter todos na mesma página, compreendendo o objetivo e como ele será alcançado. Além disso, os gestores ajustam o planejamento estratégico de forma mais fácil e rápida, caso seja necessário. Dessa forma, o time pode consultar suas próximas atividades, a qualquer momento.

Benefícios do roadmap de projetos

Como já deve ter percebido, o roadmap de projetos oferece diversos benefícios à gestão da equipe de vendas e de outros setores. Afinal, ele é totalmente personalizado e adaptado para a realidade da empresa, do objetivo e do time.

Conheça as vantagens do roadmap para seu negócio:

melhora a visualização geral da estratégia: a representação visual facilita a visão macro de como atingir o objetivo esperado. A ferramenta unifica todas as etapas em um só local e permite que todos compreendam suas responsabilidades;

evita atrasos e prejuízos no orçamento: caso haja algum gargalo ou imprevisto durante a execução das atividades comerciais, fica mais fácil identificar o problema e ajustá-lo;

otimiza a gestão de recursos: com tudo estruturado, é possível entender o tempo e a quantidade de envolvidos em cada etapa e, assim, planejar os recursos de acordo com a demanda. Por exemplo, visitas presenciais ao cliente;

melhora a produtividade: os colaboradores costumam trabalhar melhor quando têm um guia para orientá-los. Aliás, o roadmap permite que as equipes entendam suas responsabilidades, melhorando a colaboratividade entre elas. Um ótimo exemplo é o trabalho em conjunto entre vendas e marketing;

transforma todo o foco em resultados: com colaboradores mais engajados e cientes de suas funções, o foco se transforma totalmente nos resultados e nas metas a serem atingidas, o que, por sua vez, facilita o alcance do objetivo.

Como fazer um roadmap de vendas?

Agora que você já sabe o que é e qual o objetivo de um roadmap, é hora de seguir um passo a passo para colocar o aprendizado em prática!

1. Defina o objetivo e as metas de vendas

O primeiro passo é definir o destino final! Sem ele, nenhuma estratégia pode ser traçada. Portanto, siga o objetivo da empresa e determine as metas para sua equipe de vendas.

A ideia é que elas sejam realistas e possíveis, mas que também representem desafios a serem conquistados. Uma excelente forma de definir metas é usar o método S.M.A.R.T!

As metas também devem ser escolhidas com base na análise de indicadores anteriores, resultados dos últimos anos, cenário econômico-financeiro atual, concorrência e outros aspectos. Com isso, fica mais fácil definir qual a receita anual esperada e dividir esse objetivo em metas intermediárias e menores.

Essas metas intermediárias devem ser usadas como um marco no roadmap. Sabe quando um aventureiro faz a travessia e dorme algumas noites em determinados pontos? Pois é. Esses pontos de chegada são as metas divididas em uma estratégia de vendas.

Tais marcos podem ser trimestrais para avaliar o progresso ao longo dos meses. Isso ajuda a manter todos mais motivados e engajados durante o ano.

Pode-se também incluir metas a curtíssimo prazo, como 200 telefonemas na semana, 300 e-mails enviados, 50 follow-ups por dia etc.

Lembre-se que as metas da equipe comercial estão diretamente relacionadas às metas gerais da empresa.

2. Estruture seu processo comercial

É hora de reestruturar ou criar um funil de vendas para sua empresa! Ele representa todas as etapas necessárias que um lead precisa passar para se transformar em cliente, incluindo:

pontos de contatos com os leads;

tipos de abordagens de vendas;

atividades executadas na prospecção, negociação e fechamento de contrato;

envio de e-mails ou realização de telefonemas;

envio de proposta;

critérios para o lead mudar de etapa do funil (topo, meio e fundo).

Ao estruturar como funciona o processo de vendas de acordo com a jornada do cliente dentro da sua empresa, pode-se identificar gargalos e pontos de melhorias. Isso facilita ainda mais o sucesso do roadmap.

Se o cliente demora a finalizar a compra devido à sua assinatura, pense em um sistema que viabilize a assinatura digital e o envio imediato do contrato para o vendedor, por exemplo.

3. Escolha o formato do seu roadmap

Seu roadmap deve ser um documento visual, que pode ser feito de diversas formas, como em planilhas, Kanban, apresentação em forma de infográfico etc.

O importante é que o roadmap inclua todos os detalhes e seja de fácil entendimento.

4. Inclua os itens obrigatórios

O roadmap é personalizado, porém, isso não significa que todas as informações variem. Algumas delas são vitais para que esse documento realmente funcione como um guia completo para gestores e colaboradores.

Por isso, não se esqueça de incluir tópicos como:

linha do tempo com prazos e cronograma;

etapas do processo bem-definidas por ordem cronológica;

responsáveis por cada atividade;

tarefas que devem ser cumpridas em cada fase;

metas menores e intermediárias.

5. Envolva a equipe

Para aumentar o engajamento do time, antes de bater o martelo sobre a finalização do roadmap, apresente-o à equipe e peça opiniões. Os colaboradores que vivem o processo comercial no dia a dia são os mais indicados para dar feedbacks construtivos e deixar esse documento bem completo e realista.

Depois, não se esqueça de sempre voltar a ele em reuniões e avaliações de desempenho. Mostre como está o progresso e se alguma mudança foi feita. Isto é, não pare de usar o roadmap de vendas ao longo do ano!

Tenha em mente que o mercado é dinâmico e, como tal, é comum que esse roteiro receba ajustes ao longo dos meses.

6. Monitore os resultados

Por fim, é fundamental utilizar um sistema de CRM para acompanhar os resultados da equipe de vendas, gerenciar os funis e visualizar o que está dando certo ou errado na estratégia executada.

Defina quais indicadores de desempenho devem ser acompanhados no sistema e gere relatórios em tempo real para analisar o progresso do time.

Um software de CRM permite acesso rápido a indicadores, monitoramento de desempenho do time, criação e gerenciamento de múltiplos funis de vendas, agendamento de compromisso e tarefas, análise aprofundada dos clientes e muito mais.

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