Quais são as funções de um pré-vendedor?

As principais funções de um pré-vendedor são realizar a primeira abordagem com o lead e qualificá-lo, identificando em qual estágio do funil de vendas está. Caso se encontre em uma etapa mais avançada, o profissional de SDR encaminha o contato para os representantes comerciais iniciarem a negociação.

O Sales Development Representative realiza a prospecção dos clientes, iniciando um relacionamento com eles. Isso facilita a abordagem do vendedor na fase seguinte ao processo comercial.

Essa prospecção pode ser feita de forma ativa (outbound) ou passiva (inbound). Em ambas, a ideia é conversar com o lead e identificar suas necessidades, dores e expectativas para então verificar se os produtos ou serviços podem atendê-lo.

Caso o resultado seja positivo e o cliente possa resolver seus problemas com as soluções da marca (e possui dinheiro para esse investimento), o contato é enviado para os vendedores entrarem de cabeça na negociação em busca da conversão.

Ou seja: o pré-vendedor encaminha os leads mais qualificados para otimizar o tempo e o resultado do representante comercial.

Pré-vendedor no outbound sales

Especificamente nas vendas externas, a qualificação do lead costuma ser realizada antes do primeiro contato com ele.

As funções do pré-vendedor não mudam, apenas têm a ordem invertida para facilitar o processo comercial e evitar perder tempo (e dinheiro) com quem não tem interesse nas soluções da empresa.

Geralmente as atividades realizadas são:

identificação do perfil do cliente ideal;

estudo e qualificação do lead;

realização do primeiro contato e agendamento de reunião com o vendedor;

envio do prospect para o vendedor.

Pelo fato de fazer prospecção ativa, o pré-vendedor em vendas B2B pode ser chamado também de Business Development Representative (BDR).

Pré-vendedor no inbound sales

Ao contrário do outbound, o inbound sales é a venda passiva, ou seja, aquela em que o lead mostra interesse na empresa e seus produtos/serviços. Após essa interação, o pré-vendedor atua na qualificação desse contato para selecionar se será enviado ou não ao representante comercial.

Os leads provenientes das campanhas e ações de marketing são recebidos pelo SDR (ou BDR), que inicia o processo de qualificação e abordagem para investigar quais são as necessidades e as dores do potencial cliente.

Como contratar um pré-vendedor de sucesso?

Para contratar um pré-vendedor de sucesso é necessário estudar as reais necessidades da empresa e definir as funções e as competências mais relevantes para o cargo. O analista de pré-venda pode atuar como: Sales Development Representative (SDR), Lead Development Representative (LDR) ou Business Development Representative (BDR).

Sales Development Representative (SDR): geralmente, esse cargo possui todas as funções que falamos acima, como qualificar leads, entrar em contato com eles e enviar os com maior potencial para o representante comercial.

Lead Development Representative (LDR): esse cargo realiza todas as atividades de pré-venda, porém, não entra em contato com os leads. Ele atua na busca e qualificação de leads para a empresa. Depois, os contatos mais quentes são encaminhados para o SDR fazer a primeira abordagem.

Business Development Representative (BDR): esse cargo é mais utilizado em vendas consultivas B2B. As atividades incluem também a busca por leads e sua qualificação, marcando uma reunião entre o potencial cliente e o representante de vendas da companhia.

Quais competências um pré-vendedor deve ter?

Para contratar um profissional de pré-vendas, independentemente do cargo, é necessário entender as principais competências técnicas e comportamentais que esse colaborador deve apresentar. Por exemplo, ele deve dominar as técnicas de prospecção, qualificação de leads e de abordagem de vendas e ser organizado e proativo.

Mas, além disso, ele precisa apresentar um perfil:

comunicativo;

investigador;

assertivo;

observador;

disciplinado;

resiliente.

É importante ainda que tenha escuta ativa, confiança nos produtos ou serviços vendidos e saiba lidar com objeções e rejeições.

A busca por constante melhorias de habilidades técnicas e comportamentais é fundamental também para ter alto desempenho e bater as metas desejadas.

Quais são os benefícios de ter um pré-vendedor na equipe?

Os maiores benefícios de reestruturar a área comercial e inserir um cargo (ou até uma equipe completa) de pré-vendas são a otimização do processo comercial, maior assertividade na qualificação de leads, redução de custos e de tempo, agilidade do atendimento e aumento da taxa de conversão e de lucro.

Ou seja, a especialização no time de vendas é crucial para elevar a performance de toda a equipe. Quanto mais conhecimento e habilidades o profissional tiver em seu cargo e sua função, melhor será a qualidade do trabalho.

Isso porque, com o pré-vendas, o vendedor pode focar 100% do seu tempo em negociações e no fechamento de novos contratos. E o melhor: os negócios aumentam porque o lead recebido possui alto potencial de realizar uma compra por possuir os pré-requisitos necessários.

Veja mais benefícios de ter um pré-vendedor na equipe:

redução no tempo de resposta ao lead;

otimização do processo de prospecção;

maior qualidade no atendimento ao lead;

assertividade na condução do lead pela jornada de compra e pelo funil de vendas.

Como melhorar a prospecção de clientes da empresa?

O pré-vendedor é essencial para melhorar a prospecção de clientes de uma empresa, principalmente as de médio e grande porte. Mas, para garantir as melhores ferramentas de trabalho e estimular a produtividade e os bons resultados do profissional, deve-se investir em tecnologia.

Um exemplo é o software de CRM, que realiza a gestão completa do relacionamento com cliente, fornecendo dados sobre ele, histórico de compra e de interações feitas com a equipe comercial ou de atendimento.

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