Conceito de Prospecção Ativa

Se trata da primeira etapa do processo de vendas, seu objetivo é garantir novas oportunidades de negociações para o time de vendas.

Prospectar significa buscar por clientes em potenciais, encontrar pessoas com o perfil das pessoas que buscam por sua solução e conseguir interagir com eles. Quando a empresa consegue manter essa comunicação ele passa a se tornar um lead.

A ideia desse primeiro momento é entender se as pessoas que interagem com a empresa realmente são pessoas que concluem a negociação. Esse processo é finalizado quando acontece a reunião entre o vendedor e o prospect.

Temos 4 pontos essenciais para prospectar:

Enumerar os potenciais clientes;

Manter contato constante;

Pré-qualificar para negociações;

Agendar uma reunião.

Essas atividades são geralmente realizadas por um vendedor ou por um especialista em SDR.

Qual a melhor forma de prospectar?

A forma de prospecção passou por diversos processos de atualizações até chegar nesse momento que estamos. A qualidade através das tecnologias é enorme devido aos avanços que a transformação digital nos trouxe em aspectos como: comportamento do consumidor, abordagem de vendas e ferramentas.

Antigamente, os vendedores possuíam listas de contato genérica, seguindo roteiros prontos que apresentavam ações de persuasão para conseguir fechar uma negociação. Ainda existem muitas empresas que utilizam esse método quando se trata de vendas por telefone.

Por que usar a prospecção ativa como estratégia?

Os leads que estão dentro das características do seu público-alvo ainda não sabem que sua empresa oferece a solução que eles precisam.

E um dos principais benefícios de utilizar essa técnica, que faz a busca constante do consumidor, ela consegue possibilitar que o cliente conheça as informações da sua empresa com mais agilidade.

Porém, precisamos esclarecer que o lead, mesmo com atualizado, irá levar um tempo para identificar a sua dor, mas não significa que ele precisará do tempo que utilizava nos processos antigos.

Quando o cliente escolhe por continuar sua negociação dentro da prospecção ativa, as taxas de desistência acabam diminuindo, afinal ele entende que é aquilo que ele precisa de imediato. Outra questão que deve ser considerada é que quando a pessoa entra em contato com a empresa ela já está estimulada a conhecer mais sobre suas soluções.

Conclusão

Você já deve ter notado que é muito importante estruturar uma estratégia de prospecção ativa para aumentar suas vendas e alcançar mais leads. Se você ainda não tem um departamento ou profissional focado nisso ainda, talvez seja o momento de terceirizar e garantir o sucesso do seu negócio.

A JobHome oferece o serviço de SDR para nutrir e qualificar leads até que cheguem na tomada de decisões mais propensos a concluir uma negociação. Conheça mais sobre nossos serviços, fale com um de nossos especialistas!

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.