O mercado B2B vem apresentando um crescimento expressivo. O período de pandemia acelerou o setor, e assim ele alcançou o volume de vendas registrado atualmente. Agora, as previsões são de que essa evolução seguirá nos próximos anos.

É o demonstrado, por exemplo, em um estudo da consultoria Grand View Research feito neste ano e que prevê crescimento do B2B em quase ⅕ até o fim da década.

Para se ter uma ideia do significado disso, a mesma pesquisa aponta que esse segmento movimentou aproximadamente US$7 bilhões apenas no ano no mundo todo. Como aproveitar essa oportunidade?

Mercado cresce, concorrência também

Tal qual o aumento de vendas, houve a expansão da concorrência.

Pode-se dizer que agora é um desafio vender no B2B. Para obter sucesso, uma das dicas é se abastecer de ferramentas.

Um diferencial é contar com uma boa base de CRM. Do contrário, é difícil segmentar as abordagens ao consumidor de modo adequado.

Para quem vou oferecer um produto, qual o tipo de item e com qual recorrência o cliente faz essa aquisição são informações importantes e que a ferramenta deve entregar para que haja maior efetividade no trabalho final.

Transformação digital no B2B

O mercado B2B em geral vem passando por uma transformação digital. E parte do desafio não é apenas aprender a lidar com as novidades que surgem, mas entender quais adotar e de que forma fazer isso no cotidiano.

E onde está o sucesso no B2B? Acredito que, em parte, em segmentar as bases para fazer abordagens adequadas. Quanto maior a personalização, melhor. A tecnologia atual traz possibilidades bem interessantes nesse sentido.

O ideal é mantê-la em foco. Quanto mais digitalização, menos processo manual, o que significa agilidade, segurança e objetividade ao lidar com dados.

Uso planejado do CRM

Sim, dispor de ferramentas específicas para levantar dados faz toda a diferença. E a tecnologia ajuda bastante. No entanto, é válido considerar que contar com artifícios modernos não basta. A empresa deve saber quais são seus objetivos ao lidar com os dados, sob o risco de não alcançar o resultado esperado.

Ou seja, é necessário adotar a digitalização em processos de CRM. Mas, para que a implementação dela dê os retornos aguardados, vale a pena concentrar a atenção na coleta de dados no dia a dia de acordo com o seu objetivo – se é a recorrência, se é o preço ou outro detalhe.

Do contrário, por exemplo, pode acontecer de se ver com muita informação sem um planejamento para trabalhar esse conteúdo. Aí um risco é não conseguir aproveitar tudo que foi obtido ou despender tempo demais no entendimento das pesquisas executadas.

A busca deve ser por traçar uma estratégia para obter os dados. E, ao observá-los após, manter sempre em mente os motivos pelos quais os queria. Todo esse estudo deve te levar a ir montando um cenário, uma visão sobre o consumidor final.

CRM em prática no B2B

Depois de planejar a obtenção de dados de forma estratégica, coletar e compilar informações, é hora de colocar em prática o conhecimento obtido para auxiliar nas vendas.

Com essa bagagem, você consegue oferecer aquilo que o cliente procura, considerando o histórico de compra que ele possui com a empresa, com agilidade e precisão suficientes para se destacar mesmo entre concorrentes que dispõem de ofertas similares.

Em um cenário em que o preço e as condições oferecidas pelos demais players podem ser bastante parecidos, as chances de sucesso são maiores para quem fez o dever de casa.

Com rigor na pesquisa sobre os consumidores e foco nos seus objetivos, fica simplificado o processo de adaptar comunicações eletrônicas e treinar equipes de teleatendimento para vendas consultivas, por exemplo.

Com todos esses cuidados, acredito que lidar com o B2B na atualidade fica mais fácil e é possível aproveitar da melhor maneira a expansão que já aconteceu e a que ainda está para vir.

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