É bastante comum olharmos para o resultado ao final do mês e supormos algumas interpretações sobre ele. Se foi ruim, entendemos que tem algo de errado. Já se foi mediano, ficamos instigados. E, por fim, se foi bom ou até mesmo excelente, concluímos que é o caminho certo e precisa ser mantido.

E isso não está errado, o problema é que até chegar na interpretação e análise de resultados, existem inúmeros outros pontos a serem considerados. Qualquer conclusão que partisse apenas do resultado final seria imprecisa, já que não mostra, de fato, o que funcionou ou não no mês decorrido.

É aí que entram as métricas. Elas ajudam a identificar com precisão e avaliar cada um dos processos que compõem esse resultado final. E depois, para saber como definir as próximas ações da empresa.

Por que utilizar métricas na minha operação?

As métricas servem para quantificar e qualificar tudo aquilo que busca um resultado positivo ou negativo em inúmeros processos dentro da sua operação. Consequentemente, servem para melhorar esses processos e torná-los realmente eficazes.

É com as métricas em mãos que você vai poder analisar e comparar os meses atuais com os anteriores. Elas também ajudam a direcionar futuras estratégias de atuação e aperfeiçoar a entrega do seu produto ou serviço.

Quando não medimos o desempenho, deixamos de ter controle do que beneficia ou prejudica a operação como um todo. Isso faz com que os resultados sejam incontroláveis também.

A sua operação hoje, sem o uso de métricas de gerenciamento, pode estar estagnada e sendo pouco lucrativa, ou com bons retornos. Entretanto, ao utilizar métricas assertivas para ter controle de tudo, sem dúvidas estaria sendo muito mais produtiva.

A frase “o que não pode ser medido, não pode ser gerenciado” do estatístico William Edwards Deming, exemplifica bem o que estamos falando aqui. A gestão de qualquer negócio precisa, necessariamente, ser medida, para que funcione e seja rentável.

Métricas indispensáveis para vendas de consignado

Conheça abaixo algumas métricas que vão te ajudar a ter controle da sua operação de consignado.

Taxa de conversão

A taxa de conversão vai ser calculada a partir dos contatos da sua base, seguindo a lógica de um funil de vendas.

Ao definir uma lista de contatos para iniciar as vendas, a quantidade total de números vai ser reduzida aos contatos produtivos. Após isso, será segregada em potenciais clientes. E por fim, destes sairão os clientes que fecharam negócio com você.

O resultado final em vendas parte da base total de contatos do início, por isso a sua taxa de conversão é medida da seguinte forma: se no início a sua lista tinha 1000 contatos, e destes foram convertidos em vendas 200 pessoas, a conta é 200/1000×100 que é igual a 20%, ou seja, 20% é a sua taxa de conversão.

Ter ciência da porcentagem total que realmente se tornou cliente é indispensável para traçar os seus objetivos em vendas. Bem como, ter um norte sobre o que muda mês a mês nos seus resultados aplicando diferentes estratégias na operação.

CAC – Custo por Aquisição de Clientes

Para cada cliente convertido no nosso cálculo anterior, é dedicado um esforço de tempo, de conhecimento e também um investimento financeiro, e esse valor também precisa ser mensurado.

Por isso, para controlar o quanto você está investindo para converter cada cliente desde o início da venda, utilizamos o CAC.

A conta é bem simples: soma-se todos os investimentos que influenciam na venda final – como operação comercial, marketing, custo de sistemas, plataformas e etc – e divide isso pela quantidade de novas vendas efetivadas no mesmo período.

O objetivo de ter essa métrica é poder reavaliar investimentos e buscar reduzir esse custo sem que a qualidade da venda diminua. Além de impulsionar ainda mais as conversões.

NPS – Net Promoter Score

O NPS indica o nível de satisfação do cliente. No consignado, pode ser medido para descobrir o nível de qualidade do atendimento ou no quanto o seu produto satisfaz quem está consumindo.

É comumente medido por pesquisas que com certeza você já conhece e já deve ter respondido em algum momento. As perguntas mais usuais nesse tipo de pesquisa são aquelas que pedem uma avaliação de zero a dez, como: “De 0 a 10, quanto você recomendaria este produto para um amigo?”

A utilidade dessa métrica é bem clara, uma vez que você sabe como está sendo a recepção e a percepção dos seus clientes em relação a sua entrega. Ao acompanhar o NPS você vai poder otimizar ou modificar o que for preciso.

LTV – Lifetime Value

Basicamente serve para medir dentro do tempo que um cliente está consumindo o seu produto, quanto de valor ele gerou para a empresa. Ou seja, a receita que ele contribuiu no período em que consumiu.

A sigla significa Valor de Tempo de Vida. Na prática vai permitir uma mensuração mais assertiva do CAC, considerando o lucro líquido gerado. Em outras palavras, demonstra o valor retornável do relacionamento mantido entre empresa e cliente.

Além disso, existem indicadores que influenciam diretamente nas suas vendas tal qual na produtividade da sua operação. Por isso é importante observá-los, pois são fundamentais para extrair todo o seu potencial produtivo.

Indicadores que melhoram a performance no consignado

Tudo que for possível mensurar para conseguir um dado importante sobre as suas vendas, gestão ou entrega, é algo a ser buscado. Por isso os indicadores, que muitas vezes não partem de um cálculo, mas sim de um dado único, vão mostrar mais sobre o desempenho total da operação.

Quanto mais informações temos sobre algo, mais conhecemos e temos domínio sobre, não é? É para isso que é importante elencar indicadores como:

Ociosidade da equipe;

Taxa de abandono;

Produtividade dos agentes:

Quantidade de contatos improdutivos e possibilidades;

Número de ligações efetuadas por período;

Controle de qualidade das ligações;

Índice de CPC – Contato com a pessoa certa;

TMO – Tempo médio operacional;

TMA – Tempo médio de atendimento;

Tempo total logado.

Para operações de crédito, estes indicadores são extremamente importantes. Primeiramente, eles ajudam a entender melhor o comportamento dos agentes e clientes. E depois, ajudam a delinear estratégias de abordagem e elevar a qualidade dos processos cada vez mais.

A vantagem é que com o sistema de gestão certo, isso tudo é simplificado justamente para potencializar a sua produção. Por isso a tecnologia do sistema 3C Plus além de já disponibilizar inúmeras dessas métricas e indicadores, integra o seu CRM na mesma plataforma. Assim você consegue acessar dados e informações a qualquer momento.

Agora que você já conhece as métricas que melhoram o desempenho da sua operação de crédito, não esqueça de escolher um sistema de gestão prático que fornece os dados necessários.

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