Por meio de uma auditoria de vendas, empresas podem identificar problemas no processo comercial, corrigi-los e melhorar resultados

Sua empresa faz auditorias de vendas regularmente?

Na área comercial, todo dia representa uma oportunidade de abordar novos Leads e conduzi-los até a venda. Porém, além de correr atrás das metas, também é importante reservar momentos para verificar se os processos definidos estão sendo cumpridos e fazer melhorias.

É para isso que serve a auditoria de vendas. Se você tem dúvidas sobre o que é, quais são os benefícios e como fazer, continue a leitura!

O que é auditoria de vendas?

Certamente você já ouviu o termo auditoria em outros contextos. Então, vamos começar pela sua definição.

Uma auditoria é o processo de examinar cuidadosamente as atividades feitas em uma organização para entender se elas estão sendo realizadas conforme planejado ou se há irregularidades.

A auditoria de vendas, portanto, consiste em fazer essa análise na área comercial, para saber se o processo de vendas está sendo seguido pela equipe.

É possível fazer uma auditoria, seja ela de vendas ou de outro tipo, de duas maneiras:

A auditoria externa é aquela que é conduzida por consultorias ou órgãos reguladores, servindo para verificar se a empresa age em conformidade com a legislação ou com outras normas, por exemplo. Os resultados são uma espécie de comprovação para os stakeholders de que o negócio atua de maneira adequada.

Já a auditoria interna é realizada pela própria empresa, quando se deseja identificar problemas nas operações e implementar melhorias. O foco, aqui, é avaliar os processos do negócio e otimizá-los. No artigo, vamos falar dessa categoria.

A auditoria de vendas pode ser realizada por negócios que fazem vendas internas ou externas, B2B ou B2C, complexas ou não. Uma boa ferramenta de apoio é o CRM, já que nele ficam registradas as interações com potenciais clientes.

Já as empresas que têm ponto de venda podem enviar um auditor para avaliar a operação. Há lojas que usam também uma estratégia de cliente oculto.

Quais são os benefícios de fazer uma auditoria de vendas?

Agora que você já sabe o que é, vamos falar sobre os benefícios de fazer uma auditoria de vendas.

Definir um processo de vendas é importante, porém, mais do que isso, ele precisa ser aplicado no dia a dia. Vamos pensar em uma situação para ilustrar.

Uma boa prática que muitas empresas adotam é o registro dos motivos de perda no CRM. Porém, caso os vendedores não sigam essa definição, o negócio não sabe por que as vendas não estão sendo fechadas e perde uma grande oportunidade de fazer otimizações.

Essas falhas no cumprimento do processo de vendas podem acarretar em perda de oportunidades, dados inconsistentes, um ciclo de vendas que se estende por mais tempo do que deveria.

Na auditoria, é possível verificar se eles não estão esquecendo alguma etapa. Caso isso esteja acontecendo, os líderes podem pensar em estratégias para fazer os vendedores aderirem ao processo de vendas.

Como fazer uma auditoria de vendas?

Agora que você já sabe o que é e conhece os benefícios, vamos falar sobre como fazer a auditoria na prática.

1. Comece definindo o formato da auditoria

O primeiro passo é definir o formato da auditoria de vendas.

Ao realizá-la, os gestores podem focar em um ou mais pontos do processo de vendas, conforme o que fizer sentido para a empresa (falaremos sobre cada um deles mais adiante). É bom também definir uma periodicidade para fazer a auditoria, por exemplo mensal ou trimestral.

Nessa etapa, é interessante ainda escolher uma pessoa que será responsável pela auditoria. O mais comum é que seja uma liderança de vendas.

2. Escolha as ferramentas

Há negócios que fazem auditorias de vendas usando ferramentas mais simples, como planilhas, mas isso pode resultar em erros ou em dados pouco confiáveis. O melhor, portanto, é usar um software profissional, desenvolvido especificamente para a área comercial.

Empresas que contam com um CRM têm mais facilidade, pois na ferramenta é possível verificar os funis dos vendedores, revisar anotações e emails enviados, registrar motivos de perda, ver relatórios, entre outras funcionalidades.

3. Defina o que será analisado

O próximo passo é definir o que será auditado. Estes são alguns pontos possíveis de analisar:

Processo de vendas: aqui, analisa-se o seu processo de vendas e o funil que foi construído. Ele está ajudando a equipe a bater a meta? Existem etapas faltando ou sobrando? Há reuniões periódicas para auxiliar os vendedores? Os KPIs fazem sentido? Observe as conversões de Lead para oportunidade e de oportunidade para cliente para identificar gargalos.

Ferramentas: os vendedores têm as ferramentas necessárias para desempenhar o trabalho e sabem usá-las? Existem atividades manuais que podem ser automatizadas?

Clima organizacional: em relação à equipe, é possível verificar se os vendedores estão satisfeitos e motivados, se o ambiente de trabalho é agradável, se têm suporte das lideranças. O ambiente em que os vendedores trabalham deve proporcionar bem-estar para que os resultados sejam alcançados.

Treinamentos: já em relação aos treinamentos, observe os onboardings e outras capacitações que os vendedores recebem. Entenda se os vendedores recebem treinamentos efetivos sobre a empresa, as soluções oferecidas, os concorrentes, o mercado de atuação.

Qualidade dos Leads: os Leads recebidos do marketing têm boa qualidade? Pode ser que os clientes em potencial estejam sendo repassados para vendas muito cedo, antes de serem suficientemente nutridos, ou que esteja ocorrendo algum outro problema. Isso pode exigir um trabalho em conjunto entre os dois times.

4. Implemente melhorias

Auditoria feita e problemas identificados, é hora de agir.

É importante conversar com os vendedores que não estão seguindo o processo de vendas como deveriam, dando feedbacks construtivos e também parabenizando e reconhecendo aqueles que estão fazendo tudo como previsto.

Treinamentos são uma boa ideia para aqueles que não estão seguindo o processo da maneira certa.

Além disso, reforce a importância do processo de vendas. Ele deve estar descrito no playbook de vendas de maneira fácil de compreender.

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Fica mais fácil recuperar os históricos das vendas, auditar individualmente, por equipes ou outro tipo de filtro que faça sentido para a operação, uma vez que o CRM contém o retrato completo de tudo que foi negociado naquele período.

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