Vale a pena comprar uma carteira de clientes para escritório de contabilidade?

Apesar de ser uma prática muito comum neste segmento, a compra de carteira de clientes para escritório de contabilidade não é muito benéfica, ao contrário do que se pensa.

Existem várias razões para isso, as quais você confere a seguir:

Falta de alinhamento

É normal que uma empresa que está encerrando suas atividades venda sua carteira de clientes para outras organizações.

Quando isso acontece, os clientes são pegos de surpresa, sem a pretensão de mudar de escritório de contabilidade.

Então, o novo escritório que atenderá tais clientes deverá conhecer o cliente e se esforçar para continuar ajudando os clientes com a mesma assertividade que a empresa anterior. No entanto, muitas vezes os clientes não desejaram a troca e ficam desconectados e desalinhados com a nova empresa.

Clientes desinteressados

Ao comprar uma carteira de clientes, o time de vendas tem grandes chances de entrar em contato com leads que nem sequer ouviram falar do seu escritório de contabilidade.

Como efeito, os contatos soam bem desinteressados e, para falar a verdade, eles realmente estão! Afinal, quem disse que estão buscando novas alternativas no mercado?

Não há como saber por meio da lista de contatos adquirida.

A listagem comprada demanda muito esforço e muita persistência do time de vendas e possuem baixa taxa de conversão, já que precisam de muitas ligações para converter em reuniões ou em envios de apresentações.

Dito isso, não seria mais proveitoso criar uma lista de leads qualificados e tornar o time de vendas produtividade e, principalmente, mais assertivo.

Carência de conhecimento sobre seu próprio público

A carteira de clientes de um escritório de contabilidade é a principal fonte de conhecimento sobre seu público-alvo.

A partir da carteira, os gestores de vendas e marketing podem traçar um perfil de cliente ideal (ICP) e uma persona para criar estratégias que aumentem as vendas e, assim, a lucratividade da empresa.

Mas se esta carteira não é construída, é comprada, torna-se mais difícil compreender o comportamento do cliente, visto que até mesmo as interações com os contatos é bem mais trabalhosa.

Assim, as estratégias podem ser falhas e trazer pouco retorno.

Pouco retorno financeiro

E por falar em retorno, com uma carteira construída aleatoriamente, o ROI dos investimentos feitos para gerar mais vendas pode chegar a ser negativo, ou seja, não há exatamente um retorno, há um prejuízo, o que afeta diretamente a saúde financeira dos negócios.

Prejudica a reputação da sua empresa

Seja sincero, quantas vezes você não recebeu uma ligação e, ao atender, percebeu que se tratava de uma abordagem por uma equipe de telemarketing?

Isso gera um questionamento: de onde tiraram o meu contato pessoal? Por que estão me ligando se não demonstrei nenhum interesse nestes produtos/serviços?

E o mais comum: quem disse que eu quero aumentar o meu plano de internet?

Receber um contato inesperado e completamente desconectado do nosso atual momento é muito desagradável, e isso acaba manchando o nome da empresa que pratica este tipo de abordagem.

Demonstra a falta de estratégia na captação de clientes

Quem nunca ouviu a máxima “o barato sai caro”?

Pois é. Ela cabe muito bem no que diz respeito à compra de carteira de clientes para escritório de contabilidade.

Isso porque pode ser que a compra da lista seja mais barata do que criar uma estratégia mais robusta. Entretanto, ações fundamentadas em uma estratégia trazem maiores conversões do que a listagem de contatos comprada.

Logo, por mais barato que seja comprar essas listas, é necessário ter consciência de que o retorno será bem menor do que o retorno de um processo de captação de leads construído com astúcia.

Além do mais, esta prática também acusa a falta de uma visão estratégica nas vendas. E, como você sabe, sem estratégia, não há crescimento consistente.

Em síntese, podemos afirmar: se um negócio deseja expandir de maneira saudável, forte e competitiva, a compra de carteira de clientes não vale a pena.

Como aumentar a carteira de clientes por outras 5 alternativas

Já que não vale a pena comprar uma carteira de clientes para escritório de contabilidade, por quais caminhos seu escritório pode seguir?

Conheça quatro alternativas:

1. Monte uma estratégia de captação

Lembre-se do que acabamos de falar sobre estratégias. Elas são essenciais para o sucesso de uma empresa.

Para criar uma estratégia de captação, é preciso:

entender como o seu perfil de cliente se comporta;

saber como o cliente se comunica;

mapear os canais utilizados pelo seu público;

segmentar seus contatos.

Nesta etapa da elaboração da estratégia, onde você começa a desenhar o perfil de clientes que deseja atingir, o CRM é indispensável, principalmente escritórios que praticam vendas B2B, uma vez que, neste modelo, as compras são feitas de maneira muito técnica e racional!

Com essa ferramenta de gestão, os gestores de vendas podem centralizar todas as informações dos clientes e produzir o seu ICP e as personas do seu negócio.

2. Invista em marketing digital

Você sabia que 94% das empresas brasileiras investem em marketing digital?

O marketing digital tornou-se um fenômeno justamente porque, de maneira resumida, essa estratégia ajuda as marcas a divulgarem seus produtos e serviços nos mais variados ambientes digitais, o que permite maiores chances de alcançar um público qualificado.

Isso é realizado não apenas para a venda, mas também para elevar a reputação da empresa, criar autoridade de mercado e engajar os clientes.

Mas, claro, não há como negar que a meta final é sempre atrair mais consumidores.

Existem muitas formas de aplicar marketing digital. Essa estratégia pode ser feita por meio de:

técnicas de SEO;

marketing de conteúdo;

produção de materiais ricos;

parcerias com influenciadores digitais;

presença nas mídias sociais;

fluxo de nutrição de leads.

3. Cultive o relacionamento com o cliente

Quando um cliente adquire confiança por um escritório de contabilidade, dificilmente será motivado a buscar outro serviço. Por isso, a prestação do serviço deve ser focada na fidelização e na satisfação dos clientes.

Para tanto, as estratégias de atendimento ao cliente e pós-venda também devem colaborar para esse fim.

Uma relação bem estabelecida com os clientes pode trazer grandes benefícios aos escritórios de contabilidade, como:

criação de oportunidades de upsell e cross-selling;

melhora a imagem do escritório;

eleva o faturamento;

favorece o posicionamento no mercado.

Além disso, a maior questão desta dica sobre como aumentar a carteira de clientes, é que ela gera muitas indicações!

4. Faça uma proposta de valor

Encontre o seu diferencial competitivo e elabore uma proposta de valor para o seu público-alvo.

A proposta de valor é aquilo que torna a sua empresa especial e única.

Os clientes possuem muitas opções em mãos na hora de escolher um escritório de contabilidade. A pergunta é: por que deveriam escolher o seu escritório, e não o seu concorrente?

Pense nisso. É a partir desta reflexão que você poderá construir uma proposta de valor.

5. Desenvolva programas de indicações

Como você viu anteriormente, cultivar o relacionamento com o cliente gera indicações.

Existe, também, outra maneira de estimular o boca a boca: os programas de indicações.

Para esse fim, você deve identificar quais são os clientes que promovem voluntariamente o seu escritório e oferecer uma recompensa realmente valiosa.

Também é necessário saber exatamente qual tipo de cliente você deseja receber como indicação. Isso evitará que os promotores façam indicações apenas pelos benefícios e fortalece as taxas de conversão deste canal de captação. Um CRM também pode te ajudar com isso!

Agora que você conheceu outras alternativas de captação, não se esqueça que o CRM é um dos pilares para uma carteira de clientes lucrativa.

Além de facilitar a gestão dos contatos, essa ferramenta torna as tomadas de decisões em vendas e atendimento mais seguras, e as equipes mais produtivas.

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