O que é e como funciona a digitalização de vendas?

A digitalização de vendas refere-se ao uso de tecnologia, dados e análise para identificar as oportunidades de vendas e compreender as tomadas de decisão dos clientes.

Os autores explicam que esta estratégia é essencial para que as empresas se dediquem mais às negociações, ofertando soluções de valor.  Ou seja, quando se tem uma base de dados robusta e de fácil acesso sobre quem compra seus produtos ou serviços, fica mais fácil acertar o que o cliente precisa, assim como prever demandas.

A digitalização de vendas, portanto, tem como objetivo entregar insights significativos que atuem diretamente na performance do negócio dos clientes – e também é decisiva para a gestão de equipes e maior capacitação dos vendedores.

A digitalização de vendas é um processo que se dedica à construção e ao apoio de um modelo de vendas mais focado no cliente.

Não basta apenas entender os clientes e construir um relacionamento. Agora, mais do que nunca, é preciso incorporar a tecnologia como parceira estratégica e obter insights gerados com base em dados em sua rotina.

Dessa forma, os níveis de engajamento dos clientes são elevados porque encontram uma abordagem mais centralizada em suas demandas. Como consequência, os vendedores atingem taxas de desempenho maiores.

Os obstáculos da digitalização de vendas

Reflita: um vendedor passou anos, até décadas ou mais, fazendo a gestão de clientes por meio de uma agenda física, por planilhas de Excel ou pelo bloco de notas de seu celular, sempre obtendo bons resultados. De repente, ele se vê diante de um software de vendas com diversos recursos que prometem ser ainda melhores que seu formato de trabalho atual.

Você acha que esse vendedor apresentará alguma resistência? Provavelmente sim, concorda?

Este é um dos maiores desafios da digitalização de vendas. A transição entre o modelo tradicional para as vendas digitalizadas costuma ser difícil tanto para os vendedores, quanto para a empresa como um todo.

Por isso, a digitalização de vendas pode falhar, sim. Aqui estão alguns motivos:

Algumas organizações gastam muita energia na digitalização, mas nunca apresentam um avanço significativo. Ou então, regridem lentamente, até que os líderes percam a confiança em seu esforço para que a digitalização entregue resultados.

A adoção da digitalização em toda a equipe de vendas é alcançada apenas por meio de alguma forma de repressão.

Alguns líderes e vendedores apresentam dificuldades em dominar novas habilidades ou não adotam a mentalidade necessária para que a digitalização de vendas tenha êxito.

Pode ser que a equipe de suporte das ferramentas adotadas que promovem a digitalização de vendas não estejam preparadas para lidar com usuários resistentes, ou até muito entusiasmados com os novos recursos.

É preciso entender que, ao passo que os processos e as estruturas de vendas evoluem, as habilidades e mentalidade dos vendedores e líderes de departamento também devem estar abertas para a evolução.

A boa notícia é que, seguindo os passos que apresentaremos a seguir, esses obstáculos podem ser contornados facilmente, proporcionando todos os benefícios para o negócio com a digitalização de vendas!

Como implementar a digitalização de vendas?

De modo geral, ficou claro que a digitalização de vendas deve ser implementada de maneira adaptativa, isto é, deve ser conduzida à medida que as necessidades dos negócios e dos membros do time de vendas evoluem.

Mas, para nossa sorte, os autores do nosso artigo de referência nos presentearam com dicas muito valiosas para colocar a digitalização de vendas em prática, da maneira certa!

Acompanhe a leitura para conferir:

1. Escolha o líder certo para guiar a digitalização

A liderança fará toda diferença. O time deve confiar nesse líder, assim como o líder deve confiar nesse time.

O líder escolhido também deve estar em comunicação constante com os especialistas de tecnologia para que a equipe, como um todo, tenha o suporte necessário para utilização.  Essa comunicação ajuda a manter o foco, e a equilibrar as demandas do usuário com a realidade da solução.

2. Apresente a solução e estabeleça indicadores

Esta etapa abrange o uso de KPIs, atividades estruturadas que os vendedores devem fazer, metas e apresentação do contexto da digitalização, sendo esta a resposta para a questão “por que estamos fazendo isso?”.

Os KPIs, também conhecidos como indicadores-chave de performance, são elementos cruciais da implementação, e devem estar relacionados à adoção do produto em si, e dos resultados que para a percepção de valor para clientes e usuários (os próprios vendedores).

Alguns exemplos de indicadores que podem ser estabelecidos são:

as taxas de conversão de vendas;

a quantidade de vendas realizadas;

quantidade de atividades em atraso;

quantidade de atividades efetuadas dentro da ferramenta;

previsibilidade de vendas fechadas;

previsibilidade de atividades finalizadas;

acesso dos usuários na plataforma.

Quando a atenção estiver voltada aos KPIs, os líderes da implementação da digitalização de vendas podem diagnosticar e antecipar problemas, e assim, aplicar as correções mais apropriadas para que a implantação ocorra com êxito.

3. Conte com uma equipe de gestão multifuncional

A digitalização de vendas deve ser gerenciada, e os autores do artigo apontam que uma iniciativa bem-sucedida conta com o apoio de equipes de gerenciamento multifuncional.

Isso significa que a liderança do projeto deve possuir diferentes visões e perspectivas, mas que ainda assim, podem gerar insights ricos e garantir que a implementação está evoluindo da maneira mais sustentável possível.

Na prática, a liderança do projeto pode incluir:

representantes dos usuários (membros das equipes de vendas e marketing);

engenheiros de software;

gestores de projetos.

Dessa forma, é possível balizar a viabilidade técnicas, usabilidade e valor da solução tecnológica implementada.

4. Aplique uma metodologia ágil de implementação

Ao invés de planejar minuciosamente cada etapa da adesão de soluções tecnológicas, que pode levar meses até ser concluída, conduza a implementação de forma ágil.

No artigo, os autores citam o modelo Agile como o mais fluido e incremental para tal ação.

Neste modelo, o trabalho é dividido em sprints, que podem durar dias, ou até duas semanas.

5. Incentive a mudança da mentalidade organizacional

Existem muitos fatores que dificultam a transformação da mentalidade organizacional para que esteja aberta a mudanças tão impactantes.

Os vendedores, por exemplo, sempre tocaram suas negociações e sua rotina de forma autônoma. Sem contar que, o trabalho em equipe, neste departamento, poucas vezes é explorado. Então, estimular essa mudança em todo o time pode ser muito difícil.

Nesse sentido, os líderes de vendas são os principais agentes desta mudança, apoiando sua equipe e discutindo novas medidas de avaliação de desempenho dos vendedores, novas metas, e até novas abordagens de vendas.

A digitalização de vendas como aliada no desenvolvimento de vendedores

Os impactos na gestão de equipes de vendas com a digitalização também são altamente relevantes, desde o processo de recrutamento e seleção, até os treinamentos de vendedores.

No processo de recrutamento e seleção, as empresas podem captar candidatos mais qualificados extraindo dados de plataformas como o LinkedIn e identificar os perfis que possuem mais fit com a empresa.

Nos treinamentos, o coaching humano é aplicado paralelamente ao coaching por inteligência artificial, que analisa as interações com os clientes e fornece feedbacks.

Implementar um sistema de CRM, por exemplo, é uma das maneiras de digitalizar as vendas.

Ao fornecer relatórios que detalham e analisam a performance de vendedores diante do processo comercial e das interações com os clientes, os gestores de vendas podem identificar gargalos em sua atuação e orientar os membros da equipe para ações que os levem a aprimorar seus resultados.

Dando o primeiro passo e iniciando a digitalização através do sistema de CRM

Como você viu ao longo do artigo, um sistema de CRM é um exemplo de tecnologia implementada para digitalizar a operação comercial.

Por meio desta solução, uma empresa pode melhorar o relacionamento com seus clientes ativos, ganhar mais agilidade nas negociações, fechar mais negócios, e ter uma força de vendas mais produtiva e competente.

A implementação da digitalização de vendas pode ser desafiadora, de fato. No entanto, uma solução amigável e acessível como o Agendor, facilita a adesão dos vendedores e se torna uma aliada na gestão comercial.

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