A automação de marketing oferece ferramentas poderosas para os profissionais de marketing e para as equipes de vendas, para construir fortes relacionamentos com clientes e tomar melhores decisões para os negócios. Mas, e se você tiver uma equipe pequena? Ou se você estiver trabalhando com recursos limitados? De qualquer modo, a automação de marketing pode se tornar uma importante aliada, pois ela pode realmente diminuir os custos e aumentar a produtividade. De fato, a NucleusResearch descobriu que a automação de marketing aumentou a produtividade das vendas em 14,5% e diminuiu as despesas gerais de marketing em 12,2%. E, de acordo com a ForresterResearch, as empresas que usam a nutrição de leads (um dos recursos mais importantes da automação de marketing) geram 50% mais leads prontos para as vendas, com um custo por lead 33% menor. (!)

Vamos dar uma olhada para ver como a pontuação de leads, as vendas cruzadas, o upselling e as estratégias avançadas para qualificação de leads ajudaram as suas equipes de marketing e de vendas a fazer mais com menos.

1. Leads de qualidade para a equipe de vendas

Em virtude da automação de marketing rastrear potenciais clientes através da sua jornada de compras, os profissionais de marketing são mais capazes de entender e gerenciar prospects, e de entregar leads qualificados para a equipe de vendas. Os departamentos de vendas podem definir as características que indicam quando um prospect tem maior probabilidade de se tornar um comprador, tais como cargo, ramo de negócios e certos comportamentos e/ou ações. Por sua vez, o marketing é capaz de configurar camadas de leads, tais como “Leads Qualificados pelo Marketing” (MQL), “Leads Aceitos por Vendas” (SAL) e “Leads Qualificados por Vendas” (SQL) que removem a adivinhação do status de um lead. Os leads avançam automaticamente através destas classificações, à medida que são estimulados pelos esforços de marketing, e engajam em comportamentos progressivamente compradores. No momento adequado, o marketing passa leads qualificados para as vendas para um engajamento contínuo.

É um sistema que economiza tempo e diminui esforço desperdiçado, que está provado ser extremamente eficaz para as empresas. Normalmente os retornos aparecem em mais ou menos um ano, com ROI positivo no investimento da plataforma e uma melhora significativa no número de leads qualificados passados para vendas. Antes de usar uma plataforma de automação de marketing, é comum marketing e vendas classificarem todos os leads que chegam pelos formulários de contados do site como leads, distorcendo os resultados de marketing e interferindo no follow up realizado por vendas. Graças à automação de marketing, as equipes de marketing e vendas são rapidamente capazes de qualificar os leads e então os entregam para vendas no momento adequado através da integração com o CRM.

2. Priorize os leads através da pontuação e melhore o engajamento

A pontuação de leads é o processo de designar pontos a um lead com base em comportamentos específicos e características demográficas e a acumulação de pontos no decorrer do tempo. Por exemplo, se você sabe que olhar para a sua página de preços é um sinal de compra, você designa a esta ação uma pontuação mais alta que, digamos, para abrir uma newsletter. A automação de marketing rastreia e pontua os progressos dos leads através do funil em tempo real. Quando uma pontuação predefinida é ultrapassada, uma notificação é desencadeada ao representante de vendas correto, permitindo que ele rapidamente dê prioridade aos leads quentes e responda no momento adequado.

Usando o poderoso recurso de pontuação de leads, as empresas podem identificar fortes leads, com base em taxas de abertura de e-mails e de cliques, como também em visitas a páginas do site, download de e-books e inscrições em webinars. Isto ajuda a equipe de vendas a priorizá-los, podendo focar em 30 leads quentes, ao invés de em 300 leads frios. Isto economiza tempo, diminui o esforço e faz a equipe de vendas ter mais sucesso.

3. Faça maiores vendas e vendas cruzadas para os seus atuais clientes

Os relatórios e os painéis analíticos do software de automação de marketing, tornam a revisão e a análise uma ação de inteligência saudável e rápida, que inclui a demografia, as campanhas de engajamento, as visitas a websites e o histórico de compras. Esta informação, frequentemente disponível em tempo real, é essencial para identificar oportunidade para maiores vendas e para vendas cruzadas. Os perfis de histórico de comportamento podem descobrir prováveis seguimentos para vendas de produtos com base nas interações de antes e de depois da compra.

Medir a satisfação dos clientes e configurar uma comunicação dirigida e em tempo adequado, é uma grande maneira para manter lealdade e para ganhar tração com novos prospects através de referências. Isto também possibilita vender mais serviços aos atuais clientes, como oportunidades para anunciar e eventos especiais, tais como cerimônias de inauguração.

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