Para que uma negociação possa ser bem-sucedida, é indispensável que o vendedor crie uma conexão com o cliente. Isso é feito a partir da construção de um relacionamento baseado na escuta, na empatia e na confiança.
E é essa a premissa do rapport. Você já ouviu falar?
De origem francesa, essa expressão foi incorporada pelo mundo das vendas e é muito utilizada para se referir ao ato de se conectar com o potencial cliente para conquistar sua confiança e convencê-lo a seguir com a negociação.
O que é rapport?
Conforme adiantamos na introdução deste conteúdo, rapport é uma palavra de origem francesa e que, em livre tradução, significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”.
Em sentido menos literal, rapport pode ser definido como uma conexão que é gerada entre uma pessoa e outra. É quando se estabelece uma relação de empatia, confiança e escuta genuína entre as partes.
O objetivo de quem pratica o rapport é fazer com que a outra pessoa fique mais aberta e receptiva ao diálogo, diminuindo resistências e favorecendo as interações e a troca de informação.
Rapport é o ato de criar uma conexão com outra pessoa com o objetivo de que ela ouça o que você tem a dizer sem apresentar grandes resistências.
O que é rapport em vendas?
No contexto das vendas, o rapport pode ser entendido como uma técnica em que o vendedor busca criar um laço forte com o cliente.
A intenção é mostrar para o cliente que o vendedor compreende suas dores e necessidades e está disposto a ajudá-lo a encontrar a melhor solução.
O rapport em vendas tem como objetivo gerar identificação e receptividade mútua entre as partes da negociação.
Por que o rapport é importante para as vendas?
O rapport pode ser um forte aliado para o time de vendas. Por meio dele, o vendedor consegue conquistar a confiança do cliente e desenvolver um relacionamento fortalecido e que permitirá que ele conduza melhor a negociação até o fechamento da venda.
O rapport reduz atritos na comunicação com o cliente, facilita o contorno de objeções e torna a transação comercial mais fluida.
Como criar rapport com o cliente?
O cliente gosta de sentir que o vendedor está interessado no que ele tem a dizer e que não está preocupado apenas em fazer mais uma venda.
Para que você possa criar rapport com seus clientes e ser bem-sucedido nas vendas, veja a seguir algumas dicas essenciais:
Faça uma pesquisa aprofundada sobre o cliente e busque encontrar pontos para se conectar com eles durante uma abordagem;
Personalize as abordagens;
Mantenha o bom humor durante as conversas com o cliente;
Tenha paciência para escutar o cliente;
Utilize a técnica de espelhamento da linguagem corporal do cliente (mas cuidado para não cair na imitação);
Pratique a empatia presumida para entender o comportamento do cliente diante de algumas afirmações;
Pratique a empatia condicional para entender o comportamento do cliente em determinadas circunstâncias e identificar obstáculos para a compra.
Como criar rapport por telefone?
No caso de vendas internas, é também possível gerar rapport por telefone. Nesse caso, as dicas a serem seguidas são:
Estude e conheça bem o cliente que está do outro lado da linha, identificando suas principais necessidades e expectativas;
Crie um roteiro para orientar a ligação;
Mantenha a conversa fluida e natural;
Utilize uma linguagem que facilite a compreensão do interlocutor;
Atente-se ao tom de voz durante a conversa pelo telefone;
Escute o que o cliente tem a dizer e demonstre empatia.
Rapport é elemento fundamental para as vendas consultivas
Bom, agora que você já sabe mais sobre rapport, que começar a praticá-lo nas suas próximas negociações?
Em um contexto de vendas consultivas, especialmente no B2B, esse é um ingrediente essencial para direcionar os resultados. Faça isso e melhore o desempenho das suas vendas!
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