Cada meta estabelecida, possui um propósito. Seja ela da empresa, individual, por departamento…

As metas são necessárias em todo departamento por serem a definição clara dos objetivos de certas atividades desenvolvidas em um certo período de tempo.

Por meio da análise dessas metas é possível quantificar e qualificar o desempenho da sua equipe no final do período de tempo determinado.

Quando nos referimos a meta de vendas estamos analisando objetivos comerciais, por exemplo, o valor total de vendas realizadas no mês, o MRR (MonthlyRecurringRevenue) ou Receita Recorrente Mensal.

O resultado das metas de vendas estávinculado a análise de alguns indicadores comerciais e KPI’s de vendas como a taxa de conversão por etapa da negociação dos seus vendedores, ticket médio de cada vendedor, qual ciclo de vendas etc.

Mas ao falar de metas de vendas, o que é responsabilidade do vendedor e o que é responsabilidade do gestor? A meta do vendedor é a individual? É a meta do time de vendas? A meta do time de vendas não é do gestor?

A responsabilidade sobre a meta de vendas;

Quando falamos de metas de vendas voltadas para a equipe, todos daquele departamento e, dependendo até outros, são responsáveis pela mesma.

A exemplo dos departamentos de marketing e vendas, que hoje integrados e trabalhando juntos, a responsabilidade da meta de vendas é dos dois departamentos.

Ou seja, todo o time em si é responsável pelos 100% da meta de vendas do final do mês. Cada vendedor e cada gestor daquele departamento serão responsáveis pelo objetivo determinado.

Se dividirmos a meta do time em micro metas e metas individuais, fica fácil entender e ver a responsabilidade de cada um para o atingimento do objetivo final.

Sendo assim, em um departamento comercial cada vendedor é responsável pela meta diária, semanal e mensal de vendas que deve ser entregue para o objetivo do departamento como um todo ser alcançado.

Vale lembrar que o processo de alcance de metas de vendas em si muitas vezes não é independente, ou seja, não dependerá só de uma pessoa ou departamento.

Quando falamos de meta de time, existe toda uma engrenagem por trás.

Por exemplo: Digamos que o marketing de uma empresa não vem entregando o resultado esperado por alguns meses.

É evidente que o time comercial sentirá maior dificuldade em criar novas oportunidades e, consequentemente, fechar mais contratos, afetando assim o forecast (uma vez que é fato marketing e vendas se complementam).

Até agora você sabe que a meta de vendas pode ser:

Individual

Equipe

Departamentos

Sim departamentos, no plural, pelo motivo que falamos acima.

Mas, então, como saber quem de fato é responsável por essas metas de vendas?

Para sua surpresa a responsabilidade acaba sendo de todos os integrantes das equipes e departamentos como um todo.

Uma vez que todos trabalham para atingir a meta do departamento e que esse alvo afeta objetivo de outro departamento.

Mas nossa intenção não é te confundir, vamos especificar a responsabilidade de cada um sobre a meta de vendas.

Qual responsabilidade do vendedor sobre a Meta de Vendas?

Dito que a meta é responsabilidade de todos, então, qual o dever do vendedor?

Claro, é papel do vendedor vender.

Que inclusive é avaliado e metrificado a medida que desenvolve sua oportunidade negócio pelo funil de vendas.

Porém, muitas vezes, vários fatores podem dificultar ou até impedir um vendedor de efetuar um trabalho formidável em todas as etapas do funil de vendas.

Desde fatores externos a problemas internos na empresa.

Dentro disso, as tarefas diárias definidas para cada um do departamento são de extrema importância.

Cada ligação, reunião, cada e-mail, apresentação, follow-up são cruciais para alcançar a meta de vendas.

Essas atividades são totalmente feitas e controladas pelos vendedores, e é evidente que sem elas não existe o fechamento de vendas.

Logo, além de trazer nova receita para empresa, os vendedores são responsáveis pelas tarefas diárias definidas para cada situação.

Para se ter uma ideia de quantas atividades são necessárias para ter um resultado satisfatório, basta pegar meses em que houve atingimento de meta, olhar as tarefas feitas durante aquele período e dividir entre as semanas e os dias de trabalho de cada vendedor.

Como foi realizada a gestão de oportunidades, as ligações realizadas, envios de email, os compromissos e atividades realizados, os follow-ups cumpridos etc.

(Inclusive, aqui está uma ótima razão para se ter um CRM de vendas para gerenciar essas atividades)

Apesar de necessário se atentar as atividades diárias e aos seus próprios indicadores comerciais, é muito importante abraçar a meta de vendas do departamento e fazer o que está ao seu alcance para contribuir com o todo.

Qual a responsabilidade do gestor sobre a Meta de Vendas?

De acordo com Peter Drucker em seu livro O Gestor Eficaz (1990):

Gerenciar é fazer as coisas direito. Liderar é fazer as coisas certas

Um gerente de vendas não forma uma equipe apenas no início de suas operações, ele precisa trabalhar para manter seus talentos e, eventualmente, repor o quadro.

Esses dois focos precisam ser estratégicos, visando as potencialidades de cada profissional e também as necessidades do cargo e da equipe como um todo.

As metas devem ser criadas para direcionar os esforços comerciais para atingir o planejamento global da empresa.

É responsabilidade do gestor assegurar que a sua equipe alcance essas metas por meio das análises dos indicadores, plano de ação com os vendedores, reuniões de one a one, treinamentos constantes etc.

O gerente de vendas deve trabalhar sob três grandes prioridades: a satisfação dos clientes, o desenvolvimento profissional de sua equipe e, claro, os resultados comerciais necessários para que a empresa continue crescendo satisfatoriamente.

Existem ferramentas de CRM que facilitam o trabalho de gestão de uma equipe de vendas que incluem em um só lugar o necessário para análise dos indicadores, controle de atividades, relatórios individuais e do departamento que contribuem para aprimorar os resultados do departamento.

Mas qual é a responsabilidade do gestor sobre a meta de vendas então?

1. Motivar e aprimorar o time de vendas

A automotivação é superimportante, porém, um gestor que motiva o time é um ótimo diferencial.

Existem vários métodos para motivar o time, porém, a meu ver o melhor é entender quais sãos as ambições de cada vendedor e trabalhar em cima disso. Alinhar os objetivos da empresa com os objetivos do vendedor.

Para aprimoramento, é estar antenado no mercado, em novidades, hacks de vendas e sempre estar aprimorando o que já está sendo feito no time de vendas, seja em abordagem, em apresentações ou fechamento de contrato.

Sempre busque realizar treinamentos de vendas para aprimorar os resultados dos seus vendedores.

2. Cobrança em cima dos números e dos resultados obtidos

Como qualquer gestor, terá cobrança. O diferencial aqui é cobrar em cima dos números corretos (os que o vendedor de fato consegue controlar) e baseados com as ambições do vendedor.

Sempre induzindo a motivação para ele(a) atingir seus objetivos pessoais.

3. Estar focado em solução e não em problema

Para cada problema que o time apresentar em discussões, o gerente precisa estar focado em resolver e não no problema em si.

Perder tempo e recursos para focar em problema, não é o ideal. O trabalho de um gerente, como um todo, é facilitar o máximo possível para o time de vendas bater a meta no final do mês.

4. Criar metas e objetivos SMART

S (específica), M (mensurável), A (atingível), R (relevante) e T (temporal.

Uma boa meta, é aquela que é bem definida, alcançável, mensurável, que seja relevante e com tempo definido para cumpri-la.

Esses requisitos precisam ser atendidos para ter um objetivo que seja desafiador e ao mesmo tempo atingível.

Com um plano fora desses padrões consequentemente irá desanimar o time de vendas e até mesmo outros departamentos dentro da empresa.

A ideia é definir um alvo alcançável e a partir da conclusão do mesmo ir aumentando gradualmente de forma saudável e desafiadora.

5. Gerente não é gerente, é facilitador

Como dito anteriormente, o papel, como um todo, de um gerente é e sempre será ajudar o time de vendas a atingir os 100% ao final do mês.

Essa obrigação vai desde escutar o lado do vendedor, a atender demandas especificas de cada um.

No final, um bom gerente, acompanhará o caminhar, uma vez que time estará rodando por conta própria.

Como o gestor pode ajudar o vendedor com a meta de vendas?

Dito algumas responsabilidades do gestor e o seu papel, como então, de fato, ele pode ajudar os vendedores com a meta?

Veja 16 hábitos para uma equipe comercial bater as metas todos os meses.

Entender o contexto da operação e do vendedor

Observar se o processo que está rodando é algo novo ou já está bem estruturado.

Em operações novas, é comum que os processos não estejam bem definidos, perfil do lead não esteja bem delineado, mudanças recorrentes e que, consequentemente, acabam afetando a produtividade dos vendedores.

A chave aqui é ter paciência e encontrar sucessos que sejam replicáveis.

Em operações estruturadas, o comum é estar sempre acompanhando para pequenas lapidações do processo e caso não esteja sendo o suficiente, ou seja, batendo a meta, é necessário dar uma olhada mais a fundo e minuciosa em cada etapa das atividades.

Identificar pontos e ações que sejam improdutivas para o time e para o vendedor

Analisar as atividades que são feitas e como são feitas para identificar pontos de improdutividade é uma ótima maneira de achar detalhes a serem melhorados tanto no processo de cada vendedor como no de vendas.

Existem vários pontos que podem estar sendo improdutivos como:

Processo pouco estruturado, falta de leads para abordagem pelo time de vendas e até mesmo leads que vieram do marketing estarem pouco qualificados.

Educar e motivar os vendedores constantemente

Já foi dito alguns pontos de motivação e até mesmo de melhoria durante o artigo, porém, é necessário ressaltar outros pontos porque time engajado é time que bate meta.

Escutar e analisar gravações das ligações feitas e encontrar vícios, falhas e ver se algo importante está em falta é um ótimo método tanto para educar como para incentivar.

Toda pessoa gosta de evoluir no que faz e isso vale para vendedores.

Acredito que a maior motivação de um vendedor é, de fato, o dinheiro.

Logo, é ótimo que seja feito um plano de carreira e até mesmo monetizar as metas batidas por cada um.

Organizar a Estrutura do Time de Vendas

É importante se atentar para as características individuais dos vendedores que compõe o seu time de vendas para saber como incentivá-lo e desenvolver o seu talento da melhor forma.

A estrutura do seu time de vendas não precisa ser fixa. Não é um problema manter a flexibilidade para relocar os seus vendedores dentro do seu processo comercial.

Aqui você vai entender como organizar seu time de vendas para melhores resultados.

Qual a responsabilidade do departamento sobre a Meta de Vendas?

Quando falamos sobre a responsabilidade do departamento sobre a meta de vendas nos referimos a meta para a equipe, todos daquele departamento e possivelmente até de outros como responsáveis.

Para alcançar os resultados das metas estabelecidas e até mesmo superar esses resultados é necessário que todo o time se envolva e sinta a necessidade como equipe de alcançar os resultados.

Trabalhar o mindset da equipe de que o mérito e os resultados alcançados são de todos por terem trabalhado em conjunto, se ajudado e se envolvido com o departamento em si é o que entrega a meta de vendas no final do mês.

Falamos muito bem o papel de cada um na meta estabelecida e, também, alguns pontos de melhoria e observação.

É fato que o objetivo é responsabilidade de todos e cada um é mais responsável ainda pelas tarefas a serem feitas em prol da meta.

Logo, entendendo o trabalho de cada um, torna-se evidente o que é necessário a ser feito para chegar no famigerado 100% ao final do mês.

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