O que é classificação de clientes?

Podemos definir o que é classificação de clientes como o ato de separá-los com base em critérios específicos. Essa formação de grupos é feita baseando-se em características e comportamentos semelhantes, a fim de personalizar as ações de marketing e as abordagens comerciais.

Por que a segmentação de clientes é importante?

A segmentação de clientes é importante para que a empresa consiga desenvolver um relacionamento mais duradouro com seus compradores. Ao separar os clientes de acordo com características que eles têm em comum, fica mais fácil personalizar o discurso e a maneira de abordá-los.

Essa prática favorece também a gestão de clientes. Com a segmentação, é possível entender as particularidades de cada grupo e criar um repertório de conhecimentos sobre eles.

Dessa forma, o time de vendas consegue identificar com mais clareza as necessidades de cada cliente e pode oferecer soluções que têm mais chances de adesão.

Por quê?

Porque são criadas conforme essas características detectadas para cada segmento da carteira.

Além de ajudar na geração de novas oportunidades de vendas, as formas de classificar clientes favorecem também a etapa de negociação, pois os vendedores estarão com seus discursos devidamente alinhados às características específicas de cada segmento.

A classificação é importante também para adaptar o tom das abordagens e encontrar o timing mais adequado.

3 formas de classificar clientes

Existem diferentes formas de classificar clientes de uma empresa. Separamos aqui as 3 principais que você pode implementar no seu negócio para melhorar a gestão de clientes.

1. Curva ABC

A curva ABC é uma das principais formas de classificar clientes. Ela consiste em categorizá-los de acordo com a sua participação no faturamento da sua empresa.

A curva ABC é um método que se baseia no Princípio de Pareto, também conhecido como Regra 80/20.

De acordo com essa regra, 80% do faturamento de uma empresa vem de 20% da sua base de clientes. Tais clientes são colocados na categoria A.

Já na categoria B ficam os clientes de média relevância. Elas representam 15% do faturamento e correspondem a 30% da base de clientes.

Por fim, no grupo C ficam os clientes de baixa relevância para o seu faturamento. Eles representam apenas 5% da receita proveniente das vendas e correspondem à metade (50%) da base de clientes.

Para fazer a curva ABC, é preciso somar o faturamento total da empresa durante um período específico e a participação de cada cliente nesse montante.

Curva ABC para classificar clientes

Com a classificação feita com base na curva ABC, é possível focar os esforços nos clientes com maior representatividade no faturamento.

Da mesmo forma, fica mais fácil traçar estratégias para fazer os clientes B e C subirem de nível.

2. Interesses e objetivos

Também é possível classificar os clientes a partir de interesses e objetivos que eles têm em comum.

Essa forma de segmentação consiste em agrupar os clientes de acordo com ambições e preferências semelhantes.

Sabendo os benefícios que cada grupo busca adquirir e os aspectos que eles mais valorizam dos seus produtos ou serviços, fica mais fácil fazer a gestão de clientes, desenvolver um relacionamento de longo prazo e aumentar as vendas.

3. Localização geográfica

Por fim, a terceira dica de para fazer a classificação de clientes é com base na localização geográfica.

O local onde cada cliente está localizado precisa ser levado em consideração nas estratégias de marketing e de vendas. Isso porque o discurso para um cliente do Sudeste pode não ser tão eficaz com o cliente do Nordeste, por exemplo.

Além disso, a localização geográfica favorece também a criação de rotas no caso de vendas externas, o que otimiza o trabalho do vendedor que precisa fazer visitas presenciais aos clientes.

Ficou claro quais são as principais formas de classificar clientes? Coloque isso em prática na sua empresa e seja mais assertivo em suas estratégias.

Sem dúvida, um software de CRM é a solução perfeita para se conhecer e classificar clientes. Dessa forma, é possível descobrir a melhor maneira de segmentá-los. Assim, é possível oferecer os tipos de produtos ou serviços ideais para cada segmento e fechar mais negócios.

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