O processo comercial começa na etapa de prospecção. É nesse momento que a empresa busca gerar novas oportunidades de negócio.

Quando isso acontece, é bem provável que existam gargalos no processo de prospecção de vendas.

Neste segundo artigo da lista de leitura sobre gargalos no processo comercial, vamos explicar quais são os 5 principais gargalos que a sua empresa pode ter no processo de vendas e prospecção e o que pode ser feito para estancá-los:

Falta de uma buyer persona bem construída

Ausência de “fit” entre o prospect e as soluções da empresa

Não considerar o papel ativo do prospect no processo comercial

Falta de uma boa segmentação dos contatos

Pouca capacitação do time de marketing

Convidamos você a continuar a leitura para entender como potencializar a prospecção de novas oportunidades de vendas e alavancar os resultados do seu modelo de negócio.

Os 5 principais gargalos no processo de prospecção de vendas + como estancá-los

Os gargalos podem ser definidos como determinadas restrições que dificultam o pleno andamento de um processo e limitam o seu potencial de gerar resultados.

Confira a seguir quais são os principais gargalos no processo de prospecção de vendas. Além disso, entenda o que fazer para corrigi-los e aproveitar ao máximo o potencial das suas técnicas de prospecção de vendas.

1 – Falta de uma buyer persona bem construída

Um gargalo muito comum no processo de vendas e prospecção é a falta de uma buyer persona bem definida.

A buyer persona é uma representação do que a empresa considera ser um perfil de cliente ideal. É com base nas características dessa buyer persona que as estratégias e técnicas de prospecção serão orientadas.

Quando a empresa não sabe para quem ela quer direcionar suas soluções, acaba-se perdendo tempo e dinheiro fazendo uma prospecção inadequada.

Dependendo do produto ou serviço oferecido, pode ser que haja duas ou mais buyer personas.

2 – Ausência de “fit” entre o prospect e as soluções da empresa

Esse segundo gargalo tem muito a ver com o que citamos no tópico anterior. A empresa que não possui um perfil de cliente ideal bem estabelecido pode acabar desperdiçando esforços tentando prospectar que não apresentam “fit” com a solução oferecida.

É importante focar em potenciais clientes que podem, de fato, se beneficiar dos seus produtos ou serviços e que possuem chances reais de serem convertidos.

Dando um exemplo bem caricato, não adianta tentar vender carne para uma pessoa vegana. Portanto, busque identificar se há esse tipo de gargalo no seu processo de prospecção.

3 – Não considerar o papel ativo do prospect no processo comercial

Os consumidores de hoje em dia exercem um papel muito mais ativo no processo comercial do que o observado em décadas anteriores.

Ao identificar uma necessidade, ele mesmo vai atrás de possíveis soluções para seus problemas. Ele investiga a reputação das marcas, solicita recomendações de amigos e seguidores nas redes sociais, questiona a origem dos produtos e está mais exigente em relação à qualidade dos serviços que ele contrata.

Tendo isso em vista, subestimar o papel ativo dos clientes, atualmente, pode ser um gargalo que impede a sua empresa de alcançar melhores resultados nas vendas.

Não trate seus prospects como totalmente leigos e ingênuos, pois eles não são.

Conhecer como os prospects tomam a decisão na hora de comprar é fundamental para entender seu papel no processo comercial.

4 – Falta de uma boa segmentação dos contatos

Não segmentar a sua base de contatos pode representar um grande gargalo no seu processo de prospecção de vendas.

Com a ajuda de um software de CRM, você consegue organizar os seus prospects de acordo com critérios que você considera relevantes.

Esse tipo de sistema vai armazenar as informações mais importantes sobre seus prospects, o que favorece bastante as abordagens.

5 – Pouca capacitação do time de marketing e vendas

Encerrando a lista de principais gargalos no processo de prospecção de vendas, temos a falta de capacitação dos profissionais responsável por prospectar novos negócios.

Por isso, busque oferecer treinamentos periódicos sobre as melhores técnicas de abordagem e estratégias argumentativas para contornar objeções. Dê incentivos para que o time de marketing possa se especializar na prospecção e dominar todas as técnicas necessárias para atrair clientes, fechar vendas e fidelizá-los.

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