Que métodos de prospecção de clientes você utiliza na sua empresa?

A prospecção é a primeira etapa de um processo comercial que visa levar um prospect a conversão de uma compra. Por meio dela, são identificados potenciais clientes que se tornarão fontes de receita para o seu modelo de negócio.

Qual a importância da prospecção de clientes?

Conforme adiantamos, a prospecção marca o início de um processo de vendas. O objetivo dessa etapa é identificar potenciais clientes, apresentar para eles as soluções que a empresa tem a oferecer e despertar o interesse por seus produtos ou serviços.

A importância da prospecção de clientes reside no fato de que é a partir dessa etapa que a empresa passa a fazer parte da jornada do cliente, iniciando (ou intensificando) o relacionamento entre ele e a empresa.

Logo, se a prospecção for mal conduzida, todo o processo comercial fica comprometido, o que pode prejudicar a geração de receita para a empresa ao diminuir as vendas realizadas.

A prospecção de clientes é importante também para ampliar a participação do seu modelo de negócio no mercado. Assim, é fundamental fazer uma boa gestão de clientes, o que começa pela prospecção.

Passo a passo: métodos de prospecção de clientes

Agora que já esclarecemos a importância de prospectar, veja a seguir um passo a passo para usar da melhor forma os métodos de prospecção de clientes.

As etapas que você vai conferir nas próximas linhas são indispensáveis para a geração de novas oportunidades de negócio.

Passo 1 – Conheça a fundo suas soluções e o seu mercado

O primeiro passo para prospecção de clientes é conhecer bem as soluções que se deseja vender e o mercado de atuação.

Nesse sentido, estude bastante as características, benefícios e limitações dos seus produtos e serviços. Além disso, busque se informar sobre as empresas que concorrem com a sua e sobre as principais tendências do mercado.

Dessa forma, será possível construir uma estratégia argumentativa poderosa para despertar o interesse dos prospects e contornar eventuais objeções.

Passo 2 – Estabeleça um perfil de cliente ideal para a sua solução

Na etapa de prospecção, não é recomendado sair “atirando para todos os lados”. Isso significa que não adianta tentar prospectar qualquer tipo de cliente. Isso só aumentaria o custo de aquisição.

É muito mais eficaz quando se tem um perfil de cliente ideal bem estabelecido para, então, direcionar as estratégias de prospecção para empresas (B2B) e pessoas (B2C) que se encaixem nesse perfil.

Portanto, crie as chamadas buyer personas para o seu modelo de negócio e otimize seus esforços e recursos durante a atração de prospects.

Passo 3 – Crie uma lista com os prospects mais quentes

A próxima etapa da prospecção de clientes é criar uma lista com os contatos dos prospects com maior potencial de encontrar valor em suas soluções e se tornarem clientes.

É mais interessante ordenar esses prospects dos mais “quentes” para os mais “frios”.

A lista também precisa conter informações sobre o perfil desse prospect, suas principais necessidades, histórico de relacionamento com a marca, localização etc.

Passo 4 – Faça o primeiro contato com os potenciais clientes da lista

É chegado o momento de fazer a primeira abordagem com os prospects da lista que você criou na etapa anterior.

Seja por e-mail ou por telefone, busque ir direto ao ponto. Apresente-se para o prospect e mostre que você tem a solução que ele precisa neste momento.

Lembre-se de que você não vai necessariamente conseguir efetuar uma venda logo no primeiro contato. A intenção aqui é apresentar a empresa e o produto ou serviço que ela oferece e dar início a um relacionamento com esse potencial cliente.

Tendo isso em vista, outros contatos seguintes deverão ser feitos, a fim de educar e nutrir o agora lead e conduzi-lo por toda a jornada de compra.

Passo 5 – Use a tecnologia a seu favor com ferramentas para prospecção de clientes

A tecnologia pode ser uma grande aliada para a atração de novos negócios. Com a ajuda de ferramentas de colaboração online para prospecção de clientes, é possível otimizar todo esse processo e torná-lo mais eficiente.

Dentre as principais ferramentas para prospecção de clientes, podemos citar:

Pesquisasonline;

E-mail marketing;

Landing pages;

Software de CRM.

Bom, o que achou do nosso passo a passo para métodos de prospecção de clientes? Agora que você já sabe quais etapas seguir, coloque-as em prática para prospectar novos clientes para a sua empresa.

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