O que é o Sales Engagement?

É um conceito de comunicação de mão dupla e extração de informações para interpretação que levam à melhor experiência de compra B2B, tanto para a empresa quanto para o lead.

Estão relacionados ao processo de venda ancorado pelo Sales Engagement:

o mapeamento da situação do lead;

a venda consultiva (entender o lead antes de ofertar);

a extração de dados do lead por meio de conversas e de bancos públicos;

a interpretação desses dados coletados.

Este conceito faz o processo comercial ser totalmente centrado no cliente em potencial e na jornada de compra.

Ele é direcionado inteiramente ao diagnóstico da situação comercial da empresa do lead e sugestão de alternativas para sanar aquele problema – consolidando, assim, a venda.

O grande objetivo é o engajamento do lead com a interação da empresa que o está abordando e com o processo comercial como um todo, sempre numa via de mão dupla, extraindo informações do lead e usando um discurso de venda totalmente baseado em dados.

A Pré-venda – setor responsável pela qualificação das oportunidades geradas – é o principal time envolvido neste processo. Mas de que forma isso acontece?

Entendendo a Pré-venda no Sales Engagement:

As práticas de Sales Engagement visam munir os agentes do processo comercial com o maior número possível de informações sobre o lead para serem interpretadas.

A coleta é feita pelo time de prospectadores – neste caso, o Pré-Vendas. São eles os responsáveis por coletar esses dados e entender por completo a jornada do cliente para direcionar o melhor lead ao melhor vendedor.

Não se trata, portanto, de um pitch específico ou uma técnica: é um conjunto de ações, um discurso personalizado e o objetivo – sempre muito claro e bem alinhado –  de entender o cliente, antes de qualquer coisa.

Esses são os principais pontos que compõem a abordagem do Sales Engagement. E a Pré-venda tem atuação direta nesse trabalho.

Para obter sucesso com Sales Engagement, veja também quais são os 6 tipos de clientes e o que esperar de cada um:

Como a Pré-venda executa esse processo?

O pré-vendedor é o responsável por articular a interação de duas mãos: tanto de ida e quanto de volta entre a empresa e lead, para que se possa entender ao máximo o cenário desse possível comprador e atuar com uma venda consultiva e honesta (entender o problema para saber se a solução faz sentido ou não).

Sem a Pré-venda executando o processo de prospecção e qualificação, você não tem o engajamento bilateral – tão necessário para conseguir extrair as informações do seu lead.

Uma vez comprometida essa troca, a comunicação aberta com ele – e aquela atmosfera de “vamos engajar juntos para descobrir se faz sentido” – desaparece.

Em resumo, o Sales Engagement é como um grande score que acumula dados para engajar o cliente, até que ele esteja de fato pronto para comprar a solução. E o pré-vendedor é quem monitora e articula esse score.

Sobre a interação levada a cabo pelo pré-vendedor, há diferentes formas de interagir com este lead: podemos coletar dados da interação dele por mídia, por Inbound Marketing e, até mesmo, pela própria conversa ativa.

(Aliás, é neste ponto que abordamos a Discovery Call, uma das principais ferramentas do Sales Engagement. Durante a atuação da Pré-venda, ainda não existe esse momento de compra. O pré-vendedor está tentando descobrir por meio de um telefonema).

Todos esses dados são reunidos e cruzados. Neste ponto, o Sales Engagement tem muito a ver com interpretação: engajar o lead para poder interpretar e entender em qual momento e o quê é interessante vender ou não.

Por que apostar no Sales Engagement?

Porque as operações comerciais que mais crescem na atualidade são focadas no cliente. Com a prospecção, não é diferente: você precisa focar no seu lead e olhar para a necessidade dele antes de qualquer coisa.

Pensa comigo: não faz sentido oferecer uma solução que não vai sanar o problema da empresa do seu lead apenas para bater uma meta. Isso gera frustração no lead, já que a entrega será muito abaixo do esperado.

Assim nascem as desistências, e pior ainda: os detratores.

Mas, tangibilizando, quais são os ganhos?

Previsibilidade, porque você consegue projetar metas assertivas;

Gastos menores, porque a prospecção se torna mais barata;

Queda no CAC, porque existe fluidez no processo;

Diminuição dos gargalos, que são melhor gerenciados porque você tem dados.

Em grande parte das operações comerciais no país, a menor taxa de conversão é da reunião de venda até a venda. Essa taxa no Brasil, em termos gerais, gira em torno de 6 a 8% em média.

O método do Sales Engagement eleva esta taxa para aproximadamente 30%. Como ele faz isso?

apostando em conversas com o lead;

ajudando a reconhecer um perfil de cliente que faz sentido;

descobrindo muito sobre este perfil;

municiando os vendedores com informações para que possam oferecer a solução correta, da maneira correta e no momento certo.

Essa pequena lista não faz todo o sentido para subir essa taxa?

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