Use o primeiro contato para construir as bases para uma negociação de sucesso e qualificar os Leads com mais potencial

Conheça as principais dificuldades no primeiro contato com o Lead

Antes de entender as melhores práticas no primeiro contato com o Lead, vale conhecer as principais dificuldades enfrentadas pelo vendedor quando tenta falar com esse possível cliente.

O principal adversário de um vendedor nesse primeiro momento do processo de vendas são as diversas atividades que o seu possível cliente precisa fazer durante o dia. As ligações que ele precisa atender, as reuniões internas das quais participa, os treinamentos que precisa fazer ou assistir, as métricas que precisa analisar. Até o tempo que ele perde procrastinando na internet é um competidor de atenção.

Nesse momento, o primeiro e maior medo do potencial cliente é perder ainda mais tempo com você. Qualquer ligação inútil, um contato no Skype sem uma ajuda concreta para enfrentar desafios no trabalho ou um email “apenas para saber se agora é um bom momento para conversar” são considerados perda de tempo, e assim a mensagem é prontamente deletada ou ignorada.

É provável que, assim como você, dezenas de outras pessoas estejam competindo pelo tempo do seu Lead, e é certo que centenas de outras atividades disputam a atenção dele com a sua tentativa de contato.

Por isso, é preciso entender que não existe espaço para usar o tempo de alguém hoje em dia sem oferecer algo de valor em troca. Em tempos de abundância de informação, se o vendedor for capaz oferecer conhecimento relevante para os seus Leads, além de ter a atenção do cliente em potencial, verá oportunidades aparecerem.

Além disso, outro medo do Lead é o de nunca mais parar de ser importunado. As pessoas temem que, uma vez atendido, o vendedor nunca mais desista. Portanto, lembre-se: faz parte do papel do vendedor insistir, mas é importante saber a hora de parar.

Como encantar no primeiro contato com o Lead?

Agora que você já conhece algumas dificuldades que pode encontrar no primeiro contato com o Lead, entenda como superá-las e, mais do que isso, encantar esses possíveis clientes.

Ofereça informações relevantes

O papel do vendedor, nesse contexto, é despertar a curiosidade no Lead sobre o que ele pode perder caso não o atenda. Uma vez desperta, essa curiosidade precisa ser abastecida com informações relevantes sobre outras empresas do mesmo setor com problemas similares, ideias sobre os objetivos de negócio que o Lead possa estar buscando atingir e insights sobre como os clientes dele se comportam.

É importante saber que, no primeiro contato com o Lead, você precisa de pelo menos 10 minutos para entender o que essa pessoa está vivendo e oferecer informações relevantes para ela.

Pode ser uma pesquisa do mercado, uma boa prática, um erro que ela esteja cometendo, uma oportunidade de melhoria fácil, uma informação sobre o principal concorrente e até mesmo uma sugestão de fornecedor. Na prática, qualquer coisa que seja relevante para a vida e o negócio do Lead. Para chegar até essas informações, é importante também fazer uma boa pesquisa previamente.

Evite a autopromoção

O primeiro contato com o Lead é um momento para ouvir e colher informações, não para exaltar seu produto ou serviço.

Por isso, nesse momento, evite todas as formas possíveis de autopromoção, que vão repelir o Lead facilmente. No começo da relação comercial, certamente ele ainda não quer saber detalhes sobre o seu serviço incrível, conhecer seu software fácil de usar ou ouvir o que a sua solução sensacional faz.

Por isso, foque no que interessa: entender as necessidades do Lead para personalizar o seu discurso. Aproveite, também, para qualificar esse contato, entendendo se vale a pena continuar a conversa com ele.

Tenha uma proposta de valor clara no primeiro contato com o Lead

Não só no seu primeiro contato com o Lead, mas em todos os pontos de contato, use uma mensagem alinhada, dentro do que ele precisa e de acordo com o que o seu produto pode oferecer. Essa mensagem precisa passar uma proposta de valor clara, em poucas palavras, que faça referência a um driver de negócio, um movimento e uma métrica.

Veja algumas dicas para encontrar essa proposta de valor:

Encontre a prioridade em eventos-chave

Se a proposta de valor é a fundação dos esforços de vendas, encontrar eventos-chave é o catalisador.

Eventos-chave podem ser internos, como resultados de negócio abaixo do esperado, mudança de dono na empresa ou uma iniciativa estratégica nova, novos produtos, investimentos, novas relações e afiliações; ou externos, como novas tecnologias, mudanças nas leis vigentes ou no cenário competitivo da indústria.

Crie mensagens simples

Durante o primeiro contato com o Lead, é importante estabelecer credibilidade, gerar curiosidade e sugerir um próximo passo muito fácil, tudo por meio de mensagens simples.

Para estabelecer credibilidade, basta mencionar a indicação de algum conhecido em comum, um evento-chave ou descobertas da sua pesquisa anterior.

Já para gerar curiosidade, mencione uma proposta de valor clara, compartilhe uma ideia nova ou informações importantes da indústria.

Por fim, próximos passos como “conversar por Skype amanhã às 10h” ou “vou te ligar no final da tarde de quarta” são melhores que “veja este vídeo e me responda o email falando se você tem esse problema na sua empresa”.

Torne-se inestimável

Seja o centro de recursos e esteja sempre com a sua imagem digital atualizada. Se sua empresa já tem um blog com postagens frequentes e alguns materiais educativos ensinando seu mercado e já é vista como referência, você tem meio caminho andado para ter seu valor percebido.

Conteúdos no site da empresa ajudam muito o trabalho do vendedor, assim como estar sempre bem atualizado sobre as novidades do mercado publicadas em meios de comunicação e nas redes sociais — inclusive, vale ir atrás das páginas das empresas e dos profissionais que você está prospectando!

O teste final do primeiro contato com o Lead

Quando um possível cliente pede para você falar mais, ele não quer uma oferta da sua solução nem uma demonstração do que você faz.

O vendedor pode concluir que se saiu bem quando o outro lado disser algo como:

“Parece interessante, vamos continuar conversando sobre esse assunto.”

“Entendi o que você disse, podemos marcar essa reunião para aprofundar na próxima semana.”

“Envolver meu superior direto parece uma boa ideia, retorne o contato amanhã e terei uma resposta.”

“Faz sentido, ainda não entendi como se aplica para o nosso negócio, mas podemos continuar conversando.”

“Por algum motivo, sinto que este produto é importante para a gente. Você tem algum exemplo?”

Nesse momento, o Lead quer falar mais da questão que despertou a curiosidade inicial, ouvir uma história de sucesso de outra empresa similar… Hora de se preparar para a próxima etapa!

E depois do primeiro contato?

É essencial que o primeiro contato aconteça rapidamente, para não perder o interesse do Lead. A melhor forma de garantir isso é unindo processo, ferramentas e treinamentos.

O seu processo de vendas precisa ter etapas bem definidas, com o prazo máximo para cada uma delas. Ao mesmo tempo, forneça ferramentas para que os vendedores possam agilizar esse primeiro contato.

No RD Station CRM, por exemplo, os vendedores recebem alertas assim que um novo Lead é atribuído a eles no funil. Dessa forma, podem entrar em contato o quanto antes. Também podem fazer o contato diretamente pelo CRM, através do telefone virtual, outro ganho de tempo.

As ligações ficam gravadas e o vendedor pode fazer anotações direto no histórico da oportunidade, facilitando os próximos contatos. Isso é especialmente útil se o seu time trabalha com SDRs (ou pré-vendedores) nas primeiras abordagens, pois o vendedor que recebe os Leads já terá um repositório completo de informações importantes para prosseguir a negociação.

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