Hoje em dia não existe uma grande diferença entre vender

online e offline, pois as métricas usadas para medir a eficiência dos processos são bastante parecidas. Mas antes de falarmos sobre os gatilhos citados no título, é necessário entendermos o cenário de vendas online.

O segmento digital vem crescendo cada vez mais, em todos os setores do mercado, podendo ser usado de diversas formas, como canal de comunicação, de informações ou de vendas, por exemplo. Como está se tornando uma tendência que não tem “caminho de volta”, é extremamente importante que as empresas saibam explorá-lo para que não fiquem para trás. Quando falamos em vendas online, é necessário entender como o consumidor se comporta no e-commerce e quais são os gatilhos que fazem com que ele compre ou não um produto ou serviço.

A única diferença entre o online e o offline é a experiência de compra/venda, ou seja, a parte do contato direto com o consumidor, que o online não possibilita da mesma maneira que o offline. No ponto de venda, é possível fazer uma aproximação maior com o consumidor, entender suas necessidades e desejos e possibilitar uma melhor experiência de compra.

Gatilhos mentais

Como uma forma de “compensar” a experiência, no meio online é necessário entender os gatilhos mentais que levam o consumidor a comprar um determinado produto e, como existem muitos gatilhos, vamos exemplificar alguns dos mais importantes.

Reciprocidade

O primeiro deles é a reciprocidade, que é mostrar ao cliente que há algo de valor na compra, que aquilo que ele está consumindo foi feito por pessoas que se preocupam com ele.

Social

O segundo é o social, que é basicamente você ter cases de sucesso para mostrar para o público o porquê você é bom no que faz.

Prova

O terceiro é a prova, que é composta por número de clientes que determinada empresa tem, pesquisas que comprovem os números, informações sobre o serviço/produto.

Escassez

O último e um dos mais importantes é a escassez, ou seja, a falta de um determinado produto ou serviço faz com que o consumidor queira comprar. Por exemplo, quando um estabelecimento coloca uma placa de “últimas unidades do produto x” ou quando uma empresa manda um e-mail indicando “últimas vagas para o curso y” gera um certo desespero no consumidor que acaba tomando a decisão de compra pelo impulso.

Novos gatilhos

E, por fim, como encontrar novos gatilhos de vendas no segmento digital? A maneira mais eficaz de encontrar novas formas é pesquisando, estudando o comportamento do consumidor, lendo livros e pesquisas sobre o assunto e sempre se atualizar de todas as maneiras possíveis.

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