Estratégias de cobrança agressiva de resultados são usadas sim em algumas empresas. Essa é a cultura de algumas organizações que produzem bens de consumo de massa.

E, apesar de polêmica, não podemos dizer que não traga resultados.

Como cobrar vendas da equipe de forma eficiente e sem atritos

Não tem como liderar uma equipe de vendas sem monitorar e avaliar o desempenho dos colaboradores e mostrar que na falta de resultados efetivos, existe um risco da empresa precisar renovar alguns membros de sua força de vendas.

Mas fazer disso uma ameaça e gerar um “climão” na empresa nem sempre traz os resultados desejados. Além de espantar os bons talentos que empresa tem. Afinal, mesmo entregando resultados, seus melhores vendedores tenderão a buscar uma empresa que lhes proporcione mais qualidade de vida no trabalho.

Veja como cobrar vendas da equipe sem perder talentos. Estas quatro técnicas não são excludentes entre si. Por isso, podem ser usadas de forma complementar, dependendo dos objetivos da empresa e dos resultados que estão sendo alcançados.

Saber como cobrar vendas da equipe é muito importante. Mas outras práticas também podem ajudar a melhorar o desempenho de seu time.

1. Não cobre: capacite, incentive, remunere e retenha

Não se trata de pegar leve, mas de deixar claro que quem alcança resultados é remunerado por isso.

Assim, as cobranças devem ser feitas mostrando que o vendedor está recebendo comissões baixas e não ganha bônus ou outros prêmios porque não atinge suas metas.

Dessa forma, os bons vendedores vão se sentir reconhecidos e bem remunerados, tendendo a se manter na empresa.

Os demais vendedores, ao notarem que não conseguem um bom desempenho nem uma remuneração adequada, sentirão que precisam melhorar sua performance para poder continuar na empresa.

Reúna-se individualmente com cada um deles, faça junto com o colaborador uma avaliação de competências e crie um plano de melhoria de performance, o chamado PDI (Plano de Desenvolvimento Individual) para ajudar o colaborador a atingir sua metas.

Defina o que é preciso fazer para melhorar e datas para atingir esses objetivos.

Para isso, é preciso contar com um bom sistema de controle de vendas. Só dessa forma você conseguirá apurar com clareza o quanto cada integrante da equipe vendeu e calcular comissões e bônus sem erros, para motivá-los.

Se você não conta com um software CRM, pode usar até mesmo planilhas.

Mas, quanto mais eficiente for seu sistema de acompanhamento de vendas, mais fácil será cobrar vendas da equipe.

2. Dê feedbacks coletivos

O feedback coletivo é uma forma de integrar o grupo e mostrar que todos estão juntos para realizar um objetivo comum.

Por isso, é uma maneira de como cobrar vendas da equipe como um todo. O feedback coletivo pode ser feito toda segunda-feira. Nele, o líder de vendas deve mostrar os dados de desempenho da equipe (nunca os dados individuais de cada vendedor) na semana anterior e apontar o que foi bem e o que precisa ser melhorado.

Depois de comentar o que deu certo, peça aos vendedores para dizerem que ações suas (ou de colegas) acreditam que colaboraram para esse resultado positivo.

Em seguida, fale das necessidades de melhoria e peça sugestões de como fazer isso. Esse tipo de interação coletiva é muito boa para apontar potenciais futuros líderes do grupo e aumentar os laços de colaboração e trabalho em equipe.

3. Dê feedbacks construtivos individualmente

Um dos maiores desafio de liderança é saber como dar um feedback negativo para um colaborador. É preciso, nessas horas, cobrar o desempenho de vendas. Mas só passar a parte ruim da história para o vendedor não vai ajudar em nada.

Evidentemente todos têm algo para melhorar. Mas se um colaborador não fez absolutamente nada de bom e você só vai criticá-lo, é mais provável que não se trate de um feedback, mas de uma entrevista de desligamento.

Para evitar isso, comece contratando bem e treinando sempre seus vendedores.

Em seguida, dê feedbacks constantes e crie os Planos de Desenvolvimento Individual – PDI, como demonstrado no item 1.

Sempre comece um feedback individual pelos elogios e, depois, aponte suas falhas e defina maneiras de melhorar a performance do colaborador em conjunto com ele.

4. Gestão à vista

Uma das maneiras mais ágeis e efetivas de como cobrar vendas da equipe sem causar atritos é a gestão à vista.

Para isso, você deve contar com um dashboard de indicadores coletivos de vendas que é colocado à vista de todos, em um grande monitor. Assim, toda a equipe sabe, em tempo real, qual é a performance de vendas do grupo.

Dessa forma, tomam as medidas necessárias imediatamente, para reverter quadros negativos.

Além disso, se você contar com um bom sistema de acompanhamento de vendas, os colaboradores também devem poder acessar sua performance individual de maneira privada. Assim, comparam seu desempenho com a média da empresa e outros dados, e percebem em que pontos estão se destacando e quais precisam ser melhorados.

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