Sem clientes, não há vendas!

A frase pode parecer óbvia, mas muitos vendedores acham que suas atribuições começam exclusivamente do ponto em que um cliente lhes é enviado pela empresa.

Geração de leads B2B

Antes de qualificar seus leads, você terá que fazer a gerações desses leads. O trabalho de qualificação vem em seguida.

Confira, então, algumas das mais efetivas formas de geração de leads B2B.

Prospecção ativa

Não se trata, absolutamente, de comprar uma lista de nomes, e-mails e telefones e começar a ligar para empresas em busca de clientes que, por ventura, possam estar interessados em seu negócio.

A geração de leads dessa forma acaba sendo extremamente demorada e tediosa. E pode até queimar a sua empresa no mercado, além de incluir o domínio do seu site em listas de spam.

Existe uma maneira correta de se fazer isso. Veja um breve passo a passo:

1. Defina seu perfil de cliente ideal

Quais são as empresas que, em geral, trazem mais lucro para seu negócio?

Trace um perfil dessas empresas. Deve haver algumas características comuns.

Por exemplo:

porte;

área de atuação;

faturamento;

localização;

perfil dos clientes da empresa;

entre outros.

2. Entenda porque essas empresas se interessam pelas soluções da sua empresa

Qual diferencial de seu negócio atrai essas empresas?

Pesquise com clientes atuais (você pode usar ferramentas de pesquisa online para isso) e verifique em seus históricos de vendas (um sistema de CRM ajuda muito nessa hora) o que sua empresa faz melhor que os concorrentes: a razão de preferência de seus clientes!

Com essa informação na mão, desenvolva um discurso de vendas e materiais de apoio, como folders e apresentações para enviar por e-mail.

3. Pesquise empresas com esse perfil

Uma das melhores fontes para achar empresas com o perfil que você deseja é o LinkedIn.

E com mais uma vantagem: você já vê os nomes dos contatos. Por isso, se você tiver uma boa rede de relacionamentos no LinkedIn, essa pode ser uma boa forma de geração de leads B2B, inclusive com e-mail!

Você também pode procurar em outras redes sociais e principalmente em sites de associações comerciais, de empresas ou indústrias.

Sem falar na busca direta na internet.

4. Faça uma lista e inicie os contatos

Ligue ou envie e-mails para esses contatos, organizados em uma lista.

Tente mostrar como sua empresa pode solucionar problemas e atender as necessidades do negócio dele. Foque em soluções, não em características, e comprove todo valor do que está oferecendo.

A partir daí, continue fazendo do o follow-up de vendas, em busca de um fechamento de negócio!

Essa é uma forma de como gerar leads qualificados, que atendem ao perfil de seu negócio.

Inbound marketing

Inbound marketing é uma forma de geração de leads B2B focada em atrai-los para seu site ou blog, por meio de conteúdos de seu interesse.

Para isso, é preciso fazer um estudo das palavras-chave mais procuradas por seus clientes e criar textos em um blog tratando desses assuntos.

Ao encontrarem esses textos na internet, seus clientes são convidados a baixar materiais ainda mais profundos sobre esses temas, como e-books e infográficos, em troca de dados como e-mail, nome e telefone.

De posse desses dados, você já tem os leads que precisa e pode iniciar a qualificação, que mostraremos mais adiante.

Outras formas de geração de leads

Formulário de assinatura de newsletter

Com ajuda do Typeform ou do Google Forms é muito fácil criar um formulário para captar leads em seu site ou blog.

Janelas de captação de leads

Atualmente existem programas, alguns até gratuitos, que abrem uma janela pop-up em seu site assim que o usuário tenta passar o cursor para fora dele, com a intenção de mudar a URL.

Essas janelas podem apresentar ofertas, convidar a baixar um material ou assinar sua newsletter. E são mais leads gerados…

Conheça alguns desses programas:

Thrive Leads

Sumo

Hello Bar

Facebook Lead Ads

São postagens pagas, especialmente desenvolvidas pelo Facebook para você criar formulários de captação de leads fáceis de preencher e já otimizados para o formato de dispositivos móveis.

Essas foram algumas maneiras de como fazer a geração de leads B2B. Agora, veja como qualificá-los.

Como qualificar os leads B2B

Gerar leads é apenas a primeira parte do trabalho.

É muito importante qualificar os leads. Isto é: verificar se são realmente prováveis compradores de seus produtos ou serviços e se vale a pena mantê-los no funil de vendas.

Assim, seus vendedores não vão perder tempo com leads que, no futuro, você vai perceber que não se encaixavam em seu perfil de clientes.

Existem diversas técnicas para isso. Uma das mais conhecidas é a BANT.

Consiste em se verificar se o lead tem:

Budget (orçamento) para fazer a compra

Autoridade para fechar o negócio

Necessidade real de sua solução

Tempo para decidir razoável.

Confira como gerar leads qualificados usando outras técnicas semelhantes à BANT:

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